Увеличение прибыли магазина. Виктор Халезов

позиции (порядок разделения ассортимента на «генераторы потока» и «генераторы прибыли» подробно описан в главе «Ценообразование»);

      – размещение дорогих позиций в приоритетных частях выкладки (самые заметные места лучше оставлять за недорогим товаром, чтобы у покупателей складывалось впечатление о низком уровне цен в магазине);

      – выделение POS-материалами и цветными ценниками позиций с ценой выше средней;

      – проведение акций по стимулированию продаж дорогого товара (скидки, подарки за покупку);

      – увеличение в ассортименте доли позиций высокого ценового сегмента;

      – разработка речевок для продавцов по предложению более дорогой продукции (чтобы подобное предложение не походило на «впаривание», продавец должен перечислить сильные и слабые стороны дешевого товара и более дорогого аналога, а затем предоставить покупателю возможность самостоятельно сделать выбор; конечно, по дорогому варианту необходимо указывать больше плюсов и меньше минусов);

      – реализация мотивационных программ и конкурсов продавцов по продажам дорогих товаров (по продажам таких позиций устанавливается месячный план, за выполнение которого продавцы получают премию);

      – включение планов продаж по дорогим продуктам в общую систему мотивации персонала (например, за выполнение по реализации товаров высокого ценового сегмента продавцу выплачивается премия 5000 руб. и 1% премии за каждый % перевыполнения);

      – незаметное повышение цен (на 1—5%).

      Следующие мероприятия позволят вам увеличить количество проданных единиц:

      – проведение акций, стимулирующих приобретать больше товара (скидка за объем, акции формата «3 по цене 2»);

      – разработка речевок для продавцов по предложению дополнительного ассортимента;

      – размещение рекламных материалов, напоминающих о необходимости приобрести дополнительный товар;

      – размещение рекламных материалов, призывающих покупать больше товара (например, информационная листовка с фразой «знаете ли вы, что согласно последним исследованиям человек должен потреблять 2 кг апельсинов в неделю»);

      – формирование наборов из имеющегося ассортимента (к примеру, для продовольственного магазина можно сделать комплект в виде корзины колбас, обвязанной подарочной лентой).

      Розничные предприятия обыкновенно не создают наборов, а лишь закупают их у поставщиков. Формируя уникальные комплекты из своей продукции, вы можете эффективно выделиться на фоне конкурентов. Наборы позволяют не только продать больше товара, но и помогают сбыть неликвиды. Если вы собираете комплект из ходовых взаимодополняющих продуктов, то совершенно необязательно давать на него скидку, тем более если вы поместили товары в красивую упаковку и обмотали яркой лентой, то есть понесли определенные издержки на создание этого комплекта.

      Наборы могут быть двух видов:

      – пакет из нескольких связанных друг с другом продуктов;

      – комплект из большого числа единиц одного часто потребляемого