Увеличение прибыли магазина. Виктор Халезов

ценники, рекламные материалы, акции. По каждому из них составляется собственный список параметров.

      В самом простом варианте в чек-листе делается отметка о наличии или отсутствии конкретного элемента. Более сложные схемы работы предполагают введение балльной системы, когда каждому критерию выставляется оценка.

      Несмотря на то, что в чек-листе должны содержаться все значимые для контроля элементы, перечень параметров для оценки не должен превышать 20—25 пунктов. В противном случае заполнение и обработка чек-листов выльется в весьма трудоемкую работу.

      Обратная связь

      Полезную информацию от покупателей можно получить одним из следующих способов (рекомендуется внедрить их все):

      – книга отзывов и предложений в магазине;

      – размещение на информационной доске телефона горячей линии (для этой цели следует приобрести номер для бесплатного звонка, начинающийся с 8 800);

      – организация взаимодействия с покупателями на сайте компании и в социальных сетях;

      – ведение продавцами журнала обратной связи.

      Особенно полезными для вас должны быть отрицательные отзывы, обязательно реагируйте на них и исправляйте ошибки, на которые вам указали.

      Также из откликов и жалоб вы можете получить ценный маркетинговый материал, например о том, что в вашем ассортименте отсутствуют популярные на рынке продукты или что цены в вашем магазине завышены (хотя об уровне цен лучше узнавать на основании регулярных мониторингов конкурентов).

      В своих журналах обратной связи продавцы могут записывать, какие продукты спрашивают покупатели, о чем они говорят, какие проблемы их беспокоят (эти данные помогут вам составить более четкий портрет целевой аудитории).

      Маркетинговые способы удержания клиентов

      Основным приемом превращения клиентов в постоянных считается создание программ лояльности или попросту внедрение дисконтных карт. Наличие скидочной карты является далеко не основной причиной возвращения покупателей, и все-таки нельзя пренебрегать данным способом.

      Дисконтные программы могут быть двух видов:

      – предоставление скидки (это может быть фиксированная или прогрессивная скидка, т. е. растущая вместе с суммой покупок);

      – начисление баллов, на которые потом можно приобрести товары или получить какие-либо бонусы.

      Практика показывает, что система с накопительными скидками работает эффективнее. Дисконтные программы с фиксированной скидкой не стимулируют клиентов приобретать больше товара и сейчас мало где используются.

      Наиболее распространены карты с пошаговым увеличением скидки. Например:

      – при накоплении суммы покупок до 50 000 руб. – 5%;

      – при накопительной сумме покупок от 50 000 руб. до 99 999 руб. – 10%;

      – при сумме покупок от 100 000 руб. – 12%.

      На самом