Увеличение прибыли магазина. Виктор Халезов

в центре города или в торговых комплексах. Даже если ваш магазин торгует уникальным товаром и не имеет конкурентов в своем районе или городе, его местоположение все равно должно быть достаточно удобным, так как в этом случае вы конкурируете с предприятиями, осуществляющими торговлю через интернет, и ваши клиенты могут предпочесть переплатить за доставку, чем ехать за покупкой в неведомые дали.

      Специализированные магазины предпочтительнее открывать в торговых центрах, так как у комплексов обыкновенно имеется стабильный контингент посетителей.

      При выборе места для нового магазина необходимо учитывать следующие факторы:

      – покупательские потоки (торговая точка должна располагаться в месте с высокой концентрацией целевой аудитории, в торговом центре лучше открывать магазин на первом этаже);

      – численность населения района (если вы открываете торговую точку в недавно построенном районе, имейте в виду, что еще не все квартиры в окрестных домах могут быть заселены);

      – платежеспособность жителей района (в новых районах среди населения велика доля «ипотечников», чья покупательская способность обыкновенно невысока);

      – количество и качество конкурентов.

      Система ФОССТИС

      Система ФОССТИС – это комплексная маркетинговая программа, включающая в себя следующие элементы:

      – ФОС – мероприятия по формированию спроса (это действия по донесению маркетингового сообщения до потенциальных покупателей);

      – СТИС – мероприятия по стимулированию сбыта (то есть действия, направленные на максимизацию продаж каждому пришедшему в магазин клиенту).

      Способы привлечения покупателей в магазин были подробно описаны выше, поэтому в этом разделе рассматривается только компонент СТИС.

      Существует три направления стимулирования сбыта:

      – стимулирование покупателей (предложение выгодных акций, POS-материалы, призывающие совершить покупку, речевки для продавцов, направленные на увеличение продаж);

      – стимулирование сбытового персонала (помимо заработной платы, это выставление дополнительных планов по акционному товару, высокомаржинальным и/или более дорогим продуктам; за выполнение данных планов продавцам выплачиваются премии);

      – стимулирование поставщиков (затребование у них компенсации маркетинговых акций и премий по конкурсам для продавцов, предоставление поставщиками промоутеров, проведение в магазине презентаций силами партнеров).

      Применение системы ФОССТИС позволяет решить сразу несколько маркетинговых задач:

      – сформировать клиентский поток;

      – увеличить средний чек за счет акций и активного предложения продавцами высокомаржинального и/или более дорогого товара;

      – сохранить в целости маркетинговый бюджет вследствие того, что затраты на акции и премирование продавцов будут производиться