Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач. Ден Хіз

запитання: беручи до уваги це пояснення, чи змішали б ви сік помéло та апельсина, сподіваючись на неймовірний смак? Складно відповісти, еге ж? А тепер прочитайте альтернативне пояснення:

      Пояснення 2: Помéло – це, по суті, грейпфрут великого розміру з дуже товстою, проте м’якою шкіркою.

      Після прочитання другого пояснення у вашій пам’яті виникає галочка, яка стосується відомого вам поняття – грейпфрута. Коли ми кажемо вам, що помéло схожий на грейпфрут, ви уявляєте грейпфрут. Тоді ми кажемо, що він великого розміру, і ваш уявний грейпфрут також збільшується.

      Ми показали вам спосіб вивчення нових понять через призму вже відомого концепту. У цьому випадку концептом є «грейпфрут». «Грейпфрут» – це схема (схема – це термін, який ми запозичили з психології; ми вживатимемо його протягом всієї книги).

      Психологи визначають схему як сукупність типових ознак певного поняття чи категорії. Схеми складаються з попередньої інформації, яка зберігається у нашій пам’яті. Якщо якась людина каже вам, що бачила дивовижний новий спортивний автомобіль, вам на думку спадає типовий образ. Ви знаєте, як виглядають спортивні авто, – невеликі, з двома дверцятами, відкидним верхом. Якщо ви уявляєте, що автомобіль їде, то він їде швидко. Він, найімовірніше, червоного кольору. Так само схемі «грейпфрут» притаманна сукупність певних ознак: жовто-рожевий колір, гіркий смак, кругла форма тощо.

      Активізувавши схему «грейпфрут», ми змогли пояснити, що таке помéло значно швидше, ніж якби нам довелося перелічувати всі ознаки цього фрукта. Крім цього, зауважте, що тепер вам стало значно легше відповісти на запитання стосовно змішаного соку. Ви знаєте, що грейпфрутовий сік чудово поєднується з апельсиновим, тому схема «помéло» переймає цю властивість від схеми «грейпфрут». До речі, перше пояснення складається із самих схем: «цитрусовий фрукт», «шкірка», «гіркий». Друге пояснення піддається кращому розумінню через те, що «грейпфрут» – це схема вищого рівня, до складу якої входять простіші схеми.

      Завдяки схемам ми розуміємо та запам’ятовуємо друге пояснення краще. Розглянемо два визначення помéло через призму структури перевернутої піраміди. Де тут лід? У першому поясненні функцію ліду виконує словосполучення «цитрусовий фрукт». Після ліду чітка ієрархія не простежується. Хтось запам’ятає інформацію про шкірку («товста, проте м’яка шкірка, яка легко чиститься»), хтось – про колір («від світло-жовтого до коралового»), а хтось – про смак.

      У другому поясненні лідом виступає фраза «помéло – це, по суті, грейпфрут». Друга теза – великий розмір. Третя теза – товста, проте м’яка шкірка.

      Через півроку із двох пояснень ви згадаєте лише їх ліди (у кращому разі). Це означає, що з першим поясненням у вас асоціюватиметься «фрукт» або «цитрусовий фрукт», а з другим – «грейпфрут». Другий варіант, звісно, кращий.

      Можемо зробити висновок, що, хоча поняття «помело» не варте тих зусиль, які ми витратили на роздуми про нього, ідея про те, що