Как мотивировать сотрудников. Дмитрий Семененко

поддерживал связь со студентами разных курсов и преподавателями. Уверен, мои навыки общения помогут вашей компании создать благоприятный имидж продвигаемым препаратам и увеличить объём продаж».

      Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Увеличение продаж»

      • Как вы поступаете, когда не можете достичь поставленной цели?

      Этим вопросом я оценивал способность кандидата быть настойчивым в достижении результатов. После первого ответа я задавал ещё один вопрос:

      • А если и в этом случае не удастся достичь целей, как вы поступите?

      • Что вызывает у вас азарт при выполнении поставленных задач?

      • Что такое успех в работе?

      • Какая планка целей является для вас оптимальной: завышенная или средняя?

      • В чём основная цель визитов к клиентам?

      Когда кандидат отвечал на этот вопрос, я внимательно следил за его речью, произносит ли он слова-индикаторы: такие как «результат», «цель», «контроль» и т. д. Их наличие свидетельствовало о том, что мой потенциальный подчинённый мыслит в категориях результативной работы.

      • У вас нет опыта продаж. Как вы думаете, что позволяет успешно осуществлять деятельность в этой сфере?

      Идеальный ответ кандидата на данный вопрос:

      «Моё решение строить карьеру в продажах было взвешенным. Я прочёл множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успешных продаж. На мой взгляд, положительных результатов добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это специалист, который становится ценным ресурсом для врача, его рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку препаратов от своих клиентов-врачей. Я обладаю всеми предпосылками для того, чтобы добиться такого результата. Во-первых, у меня хорошо развиты навыки межличностного общения и положительного влияния на людей. Во-вторых, я быстро осваиваю новые для меня знания и техники. К тому же уже сейчас я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. Учитывая перечисленные мною качества, я уверен, что могу быть полезным вашей компании в должности медицинского представителя».

      Проверка компетенций, соответствующих функционалу «Дисциплина»

      • Скажите, пожалуйста, можно ли на работе лгать? Приведите три примера.

      • Что для вас значит быть ответственным? Назовите основные отличия ответственности от дисциплинированности.

      • Почему одни медицинские представители достигают хороших результатов в работе, а другие нет?

      • Опишите ситуацию, в которой вы проявили себя как ответственный человек.

      • Что вы вкладываете в понятие дисциплинированность?

      • Опишите ситуацию, в которой вы проявили себя как дисциплинированный человек.

      • Как сотруднику найти общий язык со своим менеджером?

      • Что вы можете сказать о вашем предыдущем руководителе? Выберите несколько прилагательных, которые наиболее точно могут охарактеризовать вашего