Как мотивировать сотрудников. Дмитрий Семененко

Из анамнеза стало известно, что при применении сосудосуживающих препаратов она часто жаловалась на чувство сухости и раздражения в носовой полости. Доктор, были ли у вас пациенты из подобных групп? Как вы считаете, «Овертин» может быть использован пациентами с жалобами на сухость и раздражение при ринитах?

      В случае положительного ответа переходим к презентации.

      Работая медицинским представителем, я часто использовал мягкий подход при общении с клиентами. Когда же я стал менеджером, то успешно адаптировал его к работе с подчинёнными. Без лишней напряжённости и дискомфорта он позволяет выяснить подготовку медицинского представителя, уровень его владения материалом.

      – Бак, с начала месяца мы работаем по новому исследованию нашего препарата. Оно подтверждает его эффективность в лечении простудных заболеваний.

      – Да, Девин, помню…

      – Как ты относишься к этому исследованию?

      – Нормально, работаю по нему…

      – А какие положительные моменты можешь отметить?

      – Там подробно описаны результаты тестирования и подчёркнуты преимущества нашего препарата перед конкурентом.

      – Опиши, пожалуйста, как ты его демонстрируешь врачам?

      – Я обычно сообщаю им о выводах, сделанных на основании исследования, и оставляю листовку.

      – Бак, этого недостаточно для хорошей продажи.

      – Девин, что необходимо улучшить, по-твоему?

      – Для хорошей продажи необходимо вначале произнести название исследования. К примеру: «Доктор, предлагаю вашему вниманию исследование на тему «Эффективность деконгестантов в форме назального спрея в лечении ОРВИ».

      Далее ты сообщаешь, кем был подготовлен материал: «Работа проведена профессорами Кастелано Ф., Маутоне Г. в Государственном институте биохимии в Швейцарии в 2002 году».

      Затем ты в краткой форме должен описать, о чём идёт речь, вывод из исследования: «В эксперименте принимали участие 156 пациентов с острыми ринитами старше восемнадцати лет. Всем пациентам был назначен “Овертин”-спрей 0,1 %. Было доказано, что ксилометазолин в составе “Овертина” действует уже через пять минут, устраняя отёк и облегчая носовое дыхание».

      Здесь самое время продемонстрировать материал исследования и указать место, где описаны выводы, для усиления эффекта. Например: «Доктор, данная диаграмма наглядно демонстрирует зависимость снижения заложенности носа от времени, прошедшего с момента применения “Овертина” 0,1 %. По вертикальной оси отмечено количество пациентов со снижением назальной резистентности, по горизонтали – время, за которое уменьшалась заложенность носа, в минутах. Как вы видите (повторяем вывод), ксилометазолин в составе “Овертина” действует уже через пять минут, устраняя отёк и облегчая носовое дыхание».

      Ну что, Бак, сможешь всё это повторить?

      – Боюсь, что не сейчас, мне нужно подготовиться…

      – Без проблем, давай созвонимся сегодня к концу дня и пройдёмся ещё раз по всему материалу.

      – Да, конечно.

      – Бак, мне нравится твой