Стратегический менеджмент. Андрей Королев

взаимодействие (которое, однако, не исключает конкуренцию).

      Компании, использующие все возможности SCM, строят свою стратегию в направлении взаимодействия с дистрибьюторами и конечными потребителями, а также совместного создания оптимальных каналов. На стратегическом уровне такая политика предполагает:

      • создание в сети поставок совместной деятельности по изучению спроса и запуску в сеть тех товаров, которые оптимально отвечают потребностям покупателей;

      • планирование совместных программ действий по повышению скорости обработки заказов и запросов во всех узлах сети поставок;

      • создание в сети поставок такой системы планирования, чтобы товар не залеживался или, наоборот, не возникало его дефицита ни в одном узле сети;

      • создание с дистрибьюторами и дилерами (и конечными потребителями) долгосрочных отношений и постоянное расширение сети сбыта.

      Особенности внедрения SCM связаны с тем, какие товары производит и реализует компания, какую политику использует при взаимодействии с дистрибьюторами и конечными потребителями, т. е. может быть индивидуальна в каждом случае.

      В настоящее время в цепочках поставок используют четыре стратегии создания прибыльной и адаптивной цепочки продаж, которые позволяют повысить эффективность всех участников и получить возможность создания долговременной основы для успеха:

      1) сегментация цепочек продаж для построения сквозных, выгодных и надежных отношений с потребителями, локализуемыми по сегментам;

      2) разработка и реализация операционных стратегий, гарантированно обеспечивающих цепочки продаж ресурсами исходя из реального спроса;

      3) организация в цепочках поставок тактовой системы создания и движения ценностей, обеспечивающей прозрачность всей картины спроса и предложения, а также исполнения заказов по всей цепочке;

      4) оптимизация используемых в сети ресурсов.

      Первые две стратегии являются очевидными и не требуют отдельного пояснения. Третья стратегия – отражение новых взглядов на ведение бизнеса и наиболее тяжелая позиция во всей системе стратегического использования цепочек компании. Особенно это относится к прозрачности – ключевому компоненту эффективного управления продажами. Данная стратегия создает систему, позволяющую принимать эффективные тактические и операционные решения, которые очевидным образом соответствуют стратегическим целям. Постоянная и непрерывная прозрачность в сфере изменений спроса и предложения дает возможность иметь фундаментальные знания об угрозах, которые могут повлиять на планы и получение прибыли как фокусной организации, так и ее партнерам и клиентам.

      Тактовая система, т. е. слаженность действий всех компаний в цепочках поставок, – это интеграция операционной деятельности и высокоуровневого бизнес-планирования в «вертикальной оси», а также спроса и предложения в «горизонтальной оси». Процесс планирования продаж и операционной деятельности (S&OP) организуется