Продавая решения. Записки технического пресейла. Юрий Дубровский

выбрана та, которая произведет лучшее впечатление.

      Об элементах шоу мы еще поговорим, обсуждая презентацию. Сначала же обратимся к структуре продажи.

      3. Задачи технического пресейла по этапам продаж

      3.1. Последовательность этапов продажи

      Жизненный цикл продажи состоит из последовательности этапов, проходя через которые, в итоге, заключается сделка.

      Структуру этих этапов разные авторы исследуют с разной степенью детализации, это не является предметом нашего рассмотрения (при необходимости можно обратиться к многочисленной литературе по продажам).

      Для целей определения задач технического пресейла нам будет достаточно следующего разделения на этапы.

      Этап 1 – знакомство и установление контакта

      Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Задача этого этапа для команды продаж состоит в установлении первичного контакта с командой клиента и ЛПР. Представиться, обозначить суть беседы, презентовать себя и вступить в активное взаимодействие – вот задачи этого этапа.

      Этап 2 – выявление потребностей клиента

      На данном этапе необходимо выявить то, чего хочет клиент, как он видит проблемы и задачи, стоящие перед ним (которые он хочет решить покупкой), как он будет принимать решение о покупке и о выборе альтернатив. Цель этого этапа – максимально полно представить картину глазами клиента до того, как будет сделано предложение. На этом этапе формируется будущее предложение как по содержанию, так и по форме представления.

      Этап 3 – презентация предложения

      В ходе презентации предложения клиенту рассказывают о компании, о предлагаемых продуктах и решениях, показывают, как будут решены его задачи, как будут выполняться работы по внедрению решений, какие будут предоставлены поддержка и гарантии.

      На этом этапе необходимо донести до клиента предложение, сформированное по выявленным на предыдущем этапе требованиям и пожеланиям.

      Естественно, должны быть затронуты ключевые «болевые точки» клиента и предложены способы их решения.

      Поскольку представление клиента также меняется по мере изучения предложений, на данном этапе происходит уточнение пожеланий клиента и могут быть внесены корректировки в предложение.

      Цель данного этапа – показать клиенту, что предложение обеспечивает удовлетворение потребностей клиента и объяснить, как это происходит.

      Показать, что ценность предложения высока и соизмерима с запрашиваемой стоимостью, то есть показать выгодность предложения.

      Этап 4 – работа с возражениями

      Поскольку все люди разные, практически не бывает так, чтобы картинка-представление клиента и продавца совпали полностью.

      Поэтому любое предложение обычно вызывает различное восприятие клиентом и продавцом, а значит, даже в идеальном случае возникнут разногласия, обусловленные восприятием предложения.

      Кроме того, реальное