Магия продаж. Александр Ладыгин

      Холерик стремится управлять разговором, задавая короткие вопросы, а порой и перебивая собеседника.

      Итак, мы предполагаем, что темперамент холерика преобладает у нашего собеседника. Как нам учесть это в разговоре с ним?

      Дайте холерику почувствовать, что именно он – «хозяин положения», он – значимая фигура в этой беседе. Побольше комплиментов! Скажите, что вам «приятно иметь дело с компетентным и решительным человеком». Уступая в малом, вы выиграете в большом. Т. е. уступая ему (ей) возможность «управлять беседой» вы получаете выгодный заказ.

      Демонстрируйте внимание. Слушайте не перебивая. «Играйте» на его самолюбии и самолюбовании…

      Холерик не всегда «удобный» собеседник. Иногда он высказывается резко и нелицеприятно. Однако его достоинство – решительность. Он, как правило, быстро принимает решение. Если вы хотите предложить ему ваш товар или услугу, то предлагайте два варианта на выбор. Он хочет сам сделать выбор! Пусть выбирает. В любом случае – это продажа.

      Если ваше предложение не подошло, предложите ещё «два на выбор».

      Если же вы скажете ему, что у вас большой ассортимент, огромный выбор и т. п. – ему станет скучно с вами. Ибо огромный выбор – для него нечто аморфное, неконкретное, неосязаемое… и неинтересное, как следствие.

Как нам взаимодействовать с «сангвиником»

      Допустим наш клиент – типичный сангвиник. По каким признакам мы это поймём?

      В поведении сангвиника особенно заметны коммуникабельность, непринуждённость, дружелюбие. Он балагур, весельчак, любитель анекдотов, шуток и комплиментов. Общение с сангвиником протекает легко и непринуждённо. Ему интересен собеседник, как таковой, а тема разговора – нечто второстепенное.

      Одежда и аксессуары сангвиника могут быть различными. Многое здесь зависит от того, как эти вещи попали к этому человеку – кто помог выбрать, по какому случаю куплена или подарена кем-то эта вещь. Во многих случаях сангвиник не очень внимательно относиться к стилю и аккуратности в одежде.

      Убранство кабинета или рабочего места свидетельствует о некоторой лёгкости мыслей и поступков хозяина. Проще говоря – должного порядка часто недостаёт. Неожиданные и непонятные вещи и предметы могут располагаться в самых неожиданных местах. Нужные для дела документы нередко требуется хорошо поискать, чтобы ими воспользоваться.

      Беседовать с сангвиником легко. Он сам – большой мастер установления контактов. Он сам непринуждённо «подстраивается» к вам, как к собеседнику. Так что ваша задача – поддерживать беседу и направлять её в деловое русло. Сангвиник нередко легко соглашается с вами. Но не следует думать, что это окончательное решение. Для реализации успеха, вам следует напомнить сангвинику о достигнутых договорённостях. Возможно напомнить придётся несколько раз, ибо сангвиник человек необязательный и легко забывает о данных обещаниях.

      О достигнутом согласии лучше напомнить в письменном виде. По результатам беседы вышлите