Магия продаж. Александр Ладыгин

какому вопросу?

      Это типичный «барьер секретаря». Вы можете дать ясный и определённый ответ, если уверены в успехе беседы. Но можете воспользоваться «маленькой хитростью», чтобы добиться соединения с нужным человеком:

      – Это по поводу той информации, которую передавал Николай Петрович.

      Или:

      – Это по вопросу взаимодействия по директиве 848-С.

      В этом случае ваш собеседник предполагает, что речь идёт о чём-то важном и вынужден соединить.

* * *

      Возможные возражения вашего собеседника и возможные ответы на них могут быть следующими:

      – Я не занимаюсь этими вопросами!

      – Благодарю Вас, Максим Петрович. Но не могли бы вы посоветовать, с кем мне лучше переговорить?

      Советы все любят давать… Ну и у вас появится «шанс».

      – Перешлите мне информацию по электронной почте (по факсу)!

      – Конечно, я могу это сделать! Но не зная некоторые подробности не могу обещать, что информация будет полной… Поэтому я предлагаю встретиться…Удобно Вам будет завтра утром в 10–00 или лучше послезавтра, например в 16–00?

      – Я очень занят…

      – Понимаю Вас, Николай Петрович, именно поэтому предварительно звоню Вам. Найдётся у Вас несколько минут для встречи в четверг вечером или в пятницу утром?

      – Сколько это стоит?

      – В нашем каталоге большое количество образцов продукции. Чтобы говорить о цене, следует уточнить конкретно, что требуется… Кроме того при личной встрече можно обсудить варианты сотрудничества… Удобно Вам будет завтра утром в 9-30, или лучше после обеда, в 15–00?

      – У меня уже есть такой товар.

      – Это меня не удивляет, Лариса Павловна. Вы представляете такую солидную компанию… Поэтому Вам потребуется всего несколько минут, чтобы понять, смогу ли я быть Вам полезен. Вы будете у себя сегодня вечером в 16–00? Или Вам удобнее завтра утром в 9-30?

      – Не настаивайте…

      – Понимаю, Татьяна Павловна, возможно у Вас сейчас другие заботы…Вы позволите перезвонить Вам через несколько недель? Когда Вам будет удобнее в конце месяца или в начале следующего?

* * *

      Понятно, что возражения клиента при назначении встречи могут быть и другими. Важно чтобы вы, как профессиональный продавец, были готовы к ним и уверенно на них отвечали.

      ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧЕ

      Если Вы намерены провести важную деловую встречу, то целесообразно затратить определённое время и приложить усилия к её подготовке. В процессе такой подготовки постарайтесь получить для себя ответы на следующие вопросы. (Возьмём, к примеру, «за основу» известные рекомендации американской специалистки Ребекки Морган и адаптируем их к нашим условиям).

      1. Что я знаю о фирме вероятного клиента?

      – Какой продукт (товар, услугу) она производит?

      – Кто её основные потребители?

      – Кто мои конкуренты?

      – Как у них обстоят дела с продажами и прибылью?

      – С кем именно я, вероятнее всего, буду обсуждать вопрос сотрудничества?

      – Появились ли