Магия продаж. Александр Ладыгин

много ценных деловых контактов.

* * *

      В любом случае, если мы ищем новых клиентов, необходимо задать себе следующие вопросы:

      – На каких сегментах рынка мы работаем?

      – Кто наши потенциальные клиенты?

      – Как можно описать «социальный» (или «профессиональный»,… или «психографический»…) портрет нашего клиента?

      – Сколько типов (портретов) клиента целесообразно использовать (учитывать) в процессе поиска?

      – Как мы можем получить информацию о возможных клиентах?

      – Как нам эффективнее донести клиенту информацию о нас?

      – Какие именно методы поиска клиента из вышеперечисленных будут для нас наиболее результативны?

      КАК ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ ПО ТЕЛЕФОНУ

      Опытный торговый представитель (менеджер) редко испытывает трудности при назначении деловой встречи. Для новичка в этом вопросе нередко возникают сложности. Для того, чтобы уменьшить или облегчить эти сложности, следует предварительно составить текст типичного «телефонного обращения» к клиенту. Точнее говоря, следует составить 2–3 варианта таких текстов для разных ситуаций.

Примеры из отечественной практики

      Пример 1. Известная в Киеве фирма, предлагающая оборудование для строительства (водопроводное, сантехническое, отопительное…) использует такое телефонное обращение к клиентам:

      Торговый представитель: Добрый день! Это фирма «Лотос», Тарас Петренко… У нас есть ценное предложение по сантехническому оборудованию специально для Вас!

      Клиент: А что конкретно?

      Торговый представитель: Ванны, душевые кабины, раковины и многое другое.

      Клиент: Нас интересуют кировские ванны из России…

      Торговый представитель: Можем предложить Вам размер 1,5 и 1,7 метра…

      Понятно, что далее беседа проходит в соответствии со спецификой продукта.

      (Названия компаний здесь и далее по тексту изменены).

      Пример 2. Большая торгово-посредническая фирма в Харькове, специализирующаяся на продаже продуктов питания, предлагает своим торговым представителям такой вариант обращения к покупателю по телефону:

      Торговый представитель: Добрый день! Компания «Золотой берег». Менеджер Оксана. Имеем для Вас интересное предложение по кондитерской группе!

      Клиент: Здравствуйте! Что-то я раньше о вас не слышал…

      Торговый представитель: У нас большой ассортимент печенья и вафель отечественного производства…Это интересно для Вас?

      Далее разговор развивается в зависимости от ситуации.

Текст телефонного обращения

      Если вы планируете звонки к новым клиентам, то такой текст может содержать две части:

      1-я. Приветствие и вступительная фраза. (Всего 5–8 секунд по продолжительности).

      Например. Менеджер фирмы: Добрый день! Это фирма «Зорро».