111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев

меленько-меленько!

      Продавец, багровея:

      – Мужик, ты что, псих?!

      Мужик, суетясь, роется в карманах:

      – Да… У меня и справочка есть.

      Мораль. Жизнь сталкивает нас с разными людьми.

      Комментарий. И очень редко дарит тех, в общении с которыми барьеры не возникают. Поэтому следует быть снисходительными к проявлениям некоммуникабельности и уметь делать общение бесконфликтным. Чтобы преодолеть барьеры в общении, нужно поставить «диагноз» себе или партнеру и так построить свое поведение, чтобы уменьшить или устранить барьер.

      Область применения байки. Тренинг продаж в торговом зале; обучение навыкам коммуникации.

      № 20. Байка «Курица побольше»

      Мясная лавка, минута до закрытия. Вбегает запыхавшаяся женщина и говорит:

      – Слава богу, успела! У вас куры есть?

      Мясник достает из морозилки единственную курицу и кладет на весы.

      Весы показывают килограмм.

      Женщина:

      – Н-да… А побольше нет?

      Мясник убирает курицу обратно, потом достает ее же, поворачивает, кладет на весы и прижимает пальцем.

      Весы показывают полтора кило.

      Женщина:

      – Отлично! Мне, будьте добры, обеих.

      Мораль. Самая критическая ошибка, которую только можно допустить в отношении персонала любого магазина, – это ослабление контроля.

      Комментарий. Каждый владелец магазина, независимо от формата своей торговой точки, должен помнить, что достойное обслуживание покупателя – не только главное назначение, но и основа существования его бизнеса. Индивидуальный подход к каждому посетителю – важная составляющая успешной торговли, и именно у владельца супермаркета есть серьезное преимущество перед конкурентами – возможность окружить каждого покупателя заботой и вниманием.

      Внушите каждому своему работнику, что любой покупатель – это его гость, что обращаться с ним нужно предельно уважительно и приветливо, что успех общего бизнеса зависит от его умения обслужить клиента и что, наконец, его зарплата напрямую зависит от качества обслуживания им покупателя.

      Область применения байки. Для менеджеров по продажам; для руководителей отдела продаж; для собственников розничного торгового бизнеса.

      № 21. Байка «Сложный товар»

      – Дорогой, почему ты так долго выносил мусор?

      – Я его-таки продал!

      Мораль. Продать можно все. Ну, или почти все.

      Комментарий № 1. То, что для вас является «мусором», чем-то незначимым, ненужным, для покупателя вполне может быть ценным и важным. Равно как и наоборот. Поэтому стоит интересоваться системой ценностей и приоритетов покупателя до того, как ему что-то предлагать.

      Комментарий № 2. Иногда менеджеры из спортивных соображений увлекаются продажей сложных, неходовых групп товаров. Стоит отслеживать соотношение полученной прибыли (и личных доходов) к затраченным усилиям. Может быть, имеет смысл направить энергию на более доходные позиции?

      Область применения байки. Обучение продающих менеджеров