111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев

Контракт с пятым классом продлен еще на год!

      Мораль. Даже самую неприятную новость можно подать позитивно.

      Комментарий. Часто возникает необходимость информировать клиента об изменении условий. И менеджеры, опасаясь негативной реакции, не слишком любят это делать (а кто любит?), тянут как можно дольше. Это может создавать проблемы – как клиенту, так и компании. Во-первых, стоит учитывать, что чем раньше клиент узнает о неприятностях, тем больше у него будет времени перестроиться, тем проще ему будет принять это известие. Хорошо, когда о возможных сложностях предупреждают заранее: «Изредка поставки могут задерживаться на два-три дня». Или планируют: «Следующее повышение цен, скорее всего, произойдет в марте». Во-вторых, в любом событии всегда есть и позитив, стоит его найти и озвучить. Даже если это выглядит несколько натянуто, клиент часто воспринимает такие попытки как заботу о своих эмоциях, что уже плюс. А иногда плюсы от изменения перевешивают минусы, и клиент радуется по той же причине, по которой переживает продавец. Хотя профессиональный закупщик никогда не признается, что изменение ему на руку, и обязательно использует его, чтобы отжать для себя дополнительные выгоды.

      Область применения байки. Обучение продающих менеджеров, торговых представителей, аккаунт-менеджеров, закупщиков.

      № 11. Байка «Удачное начало»

      Первая сделка. Когда мы только создали «Мастер-Класс», сотрудников у нас не было, кроме нас – двух соучредителей, по совместительству руководителей и тренеров. И я предложил знакомой попробовать продавать наши услуги с домашнего телефона. Через пару дней звонок:

      – Я подумала и решила попробовать. Но не знаю, с чего начать. Могу обзвонить знакомых, но что им сказать?

      – Скажи, что начала заниматься продажей тренингов, и спроси, не знают ли они кого-нибудь, кому могут быть нужны тренинги.

      Звонок через десять минут:

      – Тут хотят тренинг по продажам… У первого же знакомого спросила – и оказалось, что ему нужен корпоративный. Что дальше делать?

      Дальше была встреча и заказ на два тренинга. Девушка заработала четыреста долларов за десять минут.

      Мораль. Новичкам в продажах часто везет, но для достижения стабильных результатов этого недостаточно.

      Комментарий № 1. Случай реальный, мы эту историю рассказывали начинающим менеджерам, чтобы вселить в них веру в удачу и желание сделать первые несколько десятков звонков. Правда, потом, если удача не улыбнулась, мотивация быстро снижается. Позже, когда уже сформировалась клиентская база и более-менее устоялась технология продаж, этот рассказ уже стал вреден. На удаче систему не построишь, и мы стали проповедовать другие идеи – регулярные звонки и письма клиентам, активность. Это дает пусть не столь яркие, но куда более надежные результаты. Хотя в продажах всегда есть место удаче, без нее было бы скучно.

      Комментарий № 2. С помощью приема «помоги, посоветуй» можно продавать знакомым или получать реальные рекомендации.

      Область применения байки. При обучении руководителей отделов