111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев

разных стадиях жизненного цикла товара на рынке требуются различные подходы к продажам. Если вначале, пока продукт представляет собой новинку, нужно просвещать, пропагандировать, объяснять выгоды от пользования товаром, то впоследствии, когда покупатели уже будут знать товар, необходимо будет сосредоточиться на сравнительных характеристиках – чем эта модель лучше предыдущей, чем ваше предложение лучше предложения конкурентов и так далее. Обычно менеджеры, хорошо работающие с новинками, плохо продают устоявшиеся на рынке продукты, и наоборот.

      Область применения байки. Обучение маркетологов, руководителей торговых компаний и руководителей отделов продаж принципам организации продаж на различных рынках.

      № 8. Байка «Музыкальные башмаки»

      Хозяин обувного магазина подходит к продавщице и шепчет ей на ухо:

      – В чем дело, почему вы не помогаете вон тому покупателю? Он выбирает обувь уже больше часа!

      – Очень трудный случай, шеф! – отвечает девушка. – Этот мужчина музыкант, он пытается найти два ботинка, которые скрипят в одной тональности!

      Мораль. Чем больше покупатель общается с товаром – включает и выключает, трогает, меряет, тем сильнее он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает. Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие.

      Комментарий. Используйте в своей работе принцип наглядности. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Показывайте все, что можно показать, – товар, схемы, инструкцию и так далее. Старайтесь задействовать все три канала восприятия: слуховой, зрительный и тактильный. Наглядность позволяет получить целостный образ товара за небольшой отрезок времени. Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция, независимо от того, обоснована она или нет, должна быть принята во внимание продавцом и учтена в его поведении.

      Область применения байки. Тренинг продаж; работа с возражениями клиентов.

      № 9. Байка «Почему мне так мало платят?»

      Один работник пришел к барину и спрашивает:

      – Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану пять рублей?

      Барин смотрит в окно и отвечает:

      – Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка, посмотри.

      Вышел работник. Возвращается и говорит:

      – Правда, барин. Вроде сено.

      – А не знаешь откуда? Может, с Семеновских лугов?

      – Не знаю.

      – Сходи и узнай.

      Пошел работник. Снова входит.

      – Точно, барин, с Семеновских.

      – А не знаешь, сено первого или второго укоса?

      – Не знаю.

      – Так сходи, узнай!

      Вышел работник. Возвращается снова.

      – Барин! Первого укоса!

      – А не знаешь, почем?

      – Не знаю.

      – Так сходи, узнай.

      Сходил. Вернулся и отвечает:

      – Барин! По пять рублей.

      – А дешевле не отдадут?

      – Не знаю.

      В этот момент входит