Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому. Михаил Юрьевич Белогривцев

большее изменение вам нужно, тем больше времени оно может занять.

      Не отчаивайтесь, если прошло уже полгода, а он так и не купил ваш остров в Тихом Океане, или что вы там сейчас продаете. Присмотритесь к клиенту получше, поймите, что для него на самом деле важно.

      Продолжайте создавать для него картины прекрасного будущего.

      Потренируйтесь на кошках. И вперед.

      Глава 7

      ЛПР И ДРУГИЕ ФОРМЫ ЖИЗНИ

      Во всем мире известно, что для продаж нужно выйти на ЛПР (Лицо, Принимающее Решения) и общаться с ним/ней, чтобы сделка состоялась. ЛПР может быть начальником отдела закупок, или он может быть коммерческим директором или владельцем бизнеса.

      Самые-самые крупные сделки совершаются при участии владельцев. Поэтому речь в этой главе пойдет, в основном, о них.

      Я общался со многими шикарными учредителями бизнесов, миллионерами, а также с маленькими предпринимателями. Мой опыт говорит, что почти никогда не бывает «единоличных» ЛПР. Имеется в виду, что почти никогда не бывает так, чтобы только один человек принимал решение.

      НА КАЖДОГО ЛПР ОБЯЗАТЕЛЬНО ВЛИЯЮТ КАКИЕ-ТО ЛЮДИ ИЗ ЕГО ОКРУЖЕНИЯ.

      Давайте рассмотрим основные виды влияний.

      Влияние первое. Супруги. Всегда нужно учитывать супруга! Даже если ЛПР заявляет, что он всё решает сам и только сам, и никто ему не указ – постарайтесь познакомиться и с супругом/супругой тоже. Если супруг или супруга хоть как-то связана с вашей сделкой, то вы просто обязаны познакомиться с обоими. И постарайтесь понравиться обоим.

      Сколько раз я терпел поражение, когда не брал в расчет жену или мужа клиента! Даже если мы уже обо всем договорились с клиентом, после этого он оказывался наедине с супругом, тот нажимал нужные «переключатели» в его голове, и на следующий день клиент связывался со мной и сообщал, что «он принял самостоятельное решение» и отказывается от сделки. Ох, сколько раз это было со мной. Как же я бесился от этого! Ведь я на 100% знал, я ВИДЕЛ, что всё было сделано правильно! Я же действительно убедил клиента, он действительно принял мои картины прекрасного будущего, он был полностью согласен на сделку. И тут такое!

      В общем, старайтесь общаться с обоими супругами, так гораздо надежнее.

      Влияние второе. Бухгалтера/финансисты