Маркетинговая РАЗБОРКА. Ликбез по маркетингу для предпринимателя. Александр Смажук

зависимые от мнения других, значит в определенных кругах возникают определенные установки и ценности. Соответственно, в этих группах людей, будут схожие потребности, а значит, для удовлетворения их спроса, нужно донести им ценность нашего Продукта через призму, свойственную данной группе. То есть, мы можем разделить всех потенциальных потребителей на те самые группы, объединенные общими признаками.

      Собственно, идея сегментирования рынка Смита в этом и заключалась – определить однородные группы потребителей, одинаково реагирующих на маркетинговые мероприятия и предложить решение, наилучшим образом соответствующее их потребностям и особенностям поведения. Эта идея демонстрировала движение американских производителей того времени к тому, что сейчас называют «клиенто-ориентированностью». Она появилась отчасти и благодаря открытию статистического закона Парето (закон 80/20), согласно которому 80% эффективности в любых сферах деятельности связаны с деятельностью 20% самых деятельных, умных, предприимчивых и фанатично увлеченных работников.

      В маркетинге же этот закон определяет, что около 20% рекламы обеспечивают 80% продаж. То есть, только 20% клиентов дают 80% прибыли. А это означает, что нам нужно ориентировать свой Продукт и всю маркетинговую деятельность именно на эти 20%.

      Получается, что для создания маркетинговых активностей нам нужно:

      ●выделить целевую аудиторию – тех потребителей, кому действительно нужен наш Продукт

      ●выделить в ЦА основные группы и ориентируясь на их ценности, убеждения и желания создать рекламные активности.

      Только вот продумывать рекламу для группы людей – это слишком абстрактно и сложновато. Удобнее для каждой группы создать сборный образ, который в яркой форме явно демонстрирует ее особенности. Его называют по-разному: персоной, персонажем или аватаром покупателя. Фактически, это образ идеального потребителя в конкретной группе целевых покупателей. Можно выделить и несколько персонажей внутри одной группы, чтобы еще более точечно «направить стрелу амура» и вызвать любовь целого сегмента к нашему Продукту.

      Ценность этих персонажей в том, что при описании целевой группы используются только демографические факторы типа возраста, пола, семейного положения, профессиональной деятельности и т. д. А вот для персоны мы можем моделировать жизненные обстоятельства, которые обусловят ее ценности, потребности и скрытые желания. Благодаря этому можно лучше понимать мотивы выбора конкретных товаров и каналов коммуникации в сети. Это уже называется психографикой.

      До недавних форм, создание персон широко использовалось маркетологами. Особенно круто это выглядело при работе с большими компаниями. Опросы большого штата сотрудников: колл-центр с записью звонков, менеджеры по работе с клиентами и маркетологи. Так собрался первичный взгляд на идеального клиента с разных сторон. У компаний поменьше таких возможностей