Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка. Вениамин Александрович Мухамедов

работу для установки доброжелательных отношений с хозяевами.

      Осматривая комнату, пытаемся определить то, что для хозяев является важным. Есть ли в доме животные, дети, может быть картина на стене – необычная, может быть мебель у них – эксклюзивная или сувениры на полках – экзотические, или книги – редкие.

      Если вы правильно определите это что-то и заведете об этом ненавязчивый разговор, ваши шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются.

      Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.

      -Итак, Имя, давайте пройдём по каждому окну и определимся по делениям и сторонам открывания.

      -Откуда мы начнём?(…)

      Снятие размеров …

      Далее производится техническое обсуждение, о чем определились с клиентом, какие

      четко конструкции по конфигурации и т.д. … – техническая часть и выявление потребностей клиента по каждому помещению, где окна… , например, обозначаем (например) «Акцию по «Тёплому Энергопакету с заполнением Аргоном», если она актуальна!

      (Обязательно (!!!), проявляйте искреннее участие на этом этапе.

      Ведите себя как Эксперт, как Профессионал, давайте советы, предлагайте варианты конфигурации, вовлекайте Клиента в процесс (люди любят выбирать).

      Желательно дать «ручку от створки» в руку Клиента (на этом этапе успешным действием будет – как бы «случайно» коснуться руки Клиента , мягко, аккуратно взять клиента «под руку» развернуть его в сторону окна или подвести его к окну – этот жест сократит расстояние между Вами и Клиентом , повысит доверие и лояльность Клиента на подсознательном уровне), чтобы клиент попробовал (представил) как будет открываться окно.

      Совет:

      Всегда приобщайте Клиента к нашим изделиям (продукту))

      Задавайте корректные и побуждающие к общению вопросы Клиенту (Для установления контакта).

      Производим замер.

      -Какие проблемы со старыми окнами?(…)

      -Как дано появились проблемы?(….)

      -Как эти проблемы отразились на вашей жизни?(…)

      -В комнатах холодно? (… .)

      -Сквозняки беспокоят? (… .)

      -Вы хотите, наконец избавиться от продувания?(…

      -Какая сторона дома наиболее солнечная? (… .)

      -Солнце беспокоит?(….)

      -Летом жарко наверное?(…)

      -Из чего сделаны стены? (… .)

      -Вы хотите улучшить уровень комфорта в вашем доме?

      -Вы же не хотите переплачивать? Я правильно говорю?

      Важные советы:

      Задавайте наводящие вопросы не отвечая прямо о цене, выясняя потребности Клиента!

      Отвечая на Ваши вопросы, Клиент невольно сам обозначит круг своих проблем, важных для него вопросов и даст Вам все ключи и рычаги воздействия на него!

      Предлагать выгоды «вслепую»– все равно что обращаться в никуда!

      Важно Спрашивать