Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка. Вениамин Александрович Мухамедов

резкая реакция, желание вступить в спор

      * Ошибкой будет только делать вид, что ты слушаешь собеседника.

      Профессионализм в продажах означает, что необходимо соблюдать множество правил. Но помните одно – соблюдение правил непременно окупается!

      Чтобы нарушать правила, необходимо сначала научиться работать по правилам!

      Правила профессионала:

      * Будьте вежливы

      * Проводите диалог в дружеском ключе

      * Ставьте себя на место собеседника

      * Уместная шутка может помочь диалогу

      * Формулировки должны быть максимально четкими

      * Контролируйте слова и избегайте двусмысленности

      * Не употребляйте непонятные клиенту слова “сленг"

      * Адаптируйте свою речь к речи собеседника

      * Поза должна быть удобной – так вы не допустите зажатость в голосе

      * Будьте кратким

      * Поставьте четкую цель

      Правила по отношению к собеседнику:

      * Улыбайтесь (только искренне)

      * Используйте развернутую речь

      * Не отвлекайтесь

      * Завершайте диалог на позитиве (даже при отказе!)

      * Уточняйте информацию

      * Добивайтесь того, чтобы собеседник ощущал, что вы с ним заодно.

      Вы как-бы говорите клиенту: «Я с Вами!» Каким бы не был собеседник, будьте профессионалом.

      -Имя, какие окна нужно замерить? Или

      -Давайте пройдём к окнам, Имя!

      Клиент провожает далее к окнам, которые необходимо померить… (не меряем сразу!)

      Для того, чтобы произвести впечатление на Клиента, что Вы опытный специалист, что Вы знаете свое дело и обстоятельно подходите к поставленной задаче, с «умным» видом:

      Проводите осмотр помещения, проемов, из чего они сделаны, толщины стен, этажность (ветренно ли), сторона света, угловая (если квартира) первичная оценка характера и функционала помещения

      В общем ведёте себя позитивно, спокойно и уверенно, ведь Вы профессионал!

      Важно: оценка статуса клиента, его внешней платежеспособности…

      Проходя в дом или в квартиру постарайтесь узнать, кто кроме лица который вас встретил есть в доме (не надо спрашивать в лоб).

      -Имя, могу я вас попросить? Если ваш супруг(а) или другие члены вашей семьи сейчас дома, то пригласите их тоже принять участие.

      или если слышите, что кто то есть, крикнуть:

      – Всем здравствуйте кого не вижу!

      так вы исключите форс-мажор на этапе заключения договора или в середине встречи, когда вдруг “кто-то” появится, а это может быть ЛПР (лицо принимающее решение).

      Обращаем внимание на то, кто принимает решение, если на замере присутствует не один Клиент, а семья / несколько человек . Важно правильно выявить ЛПР по ходу общения / поведения. И максимально привлекать его в диалог, в совместные действия:

      -Придержите рулетку…

      -Отодвиньте пожалуйста штору…

      -Уберите этот горшок с цветами… и т.д.

      Задавая вопросы , обращайтесь в большей степени к нему, нежели к другим присутствующим,