Das Günter-Prinzip fürs Business. Stefan Frädrich

kein Mensch braucht: überteuerten Strom, ungesundes Essen und wertlosen Schnickschnack. Also: Mach es besser! Du sollst nämlich niemandem etwas gegen seinen Willen andrehen, sondern immer nur das verkaufen, was dein Kunde gerne haben möchte und auch wirklich braucht.

      »Nanu!«, wundert sich Günter. »Wenn man dem Kunden etwas verkauft, was er gerne haben möchte und wirklich braucht, dann zieht man ihn ja gar nicht über den Tisch, sondern man tut ihm einen Gefallen!« Genau, Günter. Und wenn man seinem Kunden einen Gefallen tut, macht Verkaufen Spaß und man hat dabei Erfolg. Also verkauft man die Salami besser nicht an Vegetarier, sondern an echte Wurstfreunde! Dazu braucht man nämlich keine faulen Tricks …

       Der Verkäufer – dein Freund und Helfer

      Du verkaufst also gar nicht, um zu verkaufen. Verkaufen ist schließlich kein Selbstzweck. Du verkaufst, um anderen Menschen einen Gefallen zu tun! Wenn du Brötchen verkaufst, hilfst du beim Start in den Tag. Wenn du Benzin verkaufst, hilfst du beim Autofahren. (Zumindest bis wir alle Elektroautos haben.) Und wenn du Versicherungen verkaufst, hilfst du deinen Kunden dabei, sich sicherer zu fühlen. Du verkaufst genau das, was die Kunden haben wollen – und nicht das, was du gerade loswerden musst. Du gehst überall durch offene Türen und verdienst dabei dein Geld. Ist das nicht schön?

      Beim Verkaufen geht es also gar nicht um dich und um deinen inneren Schweinehund. Beim Verkaufen geht es um deine Kunden und ihre Wünsche. Wenn dein Angebot zum Kunden passt, wird der Kunde bei dir kaufen. Und wenn nicht, dann kauft er eben woanders. Kaufen wird er aber auf jeden Fall! Also: Welches Angebot hast du für deine Kundschaft? Was verkaufst du eigentlich?

       VERKAUFEN – was BEDEUTET das für SIE?

      Der Beruf des Verkäufers hat nicht nur Freunde. Im Gegenteil: Viele sehen ihn sogar sehr skeptisch – was vor allem dann ein Problem wird, wenn man selbst im Verkauf tätig ist. Denn das negative Berufsbild färbt auf das eigene Selbstbild ab und sabotiert unterschwellig die Leistung. So entsteht nicht nur für Berufseinsteiger eine Herausforderung, sondern auch für allerlei Spezialisten, die Kunden zu Produkten zwar gerne inhaltlich beraten, sich aber mit dem Verkaufsfokus schwer tun.

      Dabei lassen sich vermeintlich »negative« Attribute durchaus positiv betrachten! So findet man Verkäufer auf Kaltakquise vielleicht »nervig«, obwohl diese dafür eine gehörige Portion Mut brauchen. Oder man mag es für unsensibel halten, einen zurückhaltenden Kunden um einen Folgetermin zu bitten. Dabei stecken dahinter oft hohe Frustrationstoleranz und Erfahrung.

      Listen Sie zunächst Ihre eigenen negativen Klischees und Vorurteile auf, die »typische Verkäufer« in Ihren Augen haben. Dann drehen Sie die Betrachtungsweise um: Haben die gefundenen Eigenschaften auch positive Seiten? Welche?

      Als Trainer begegnet einem immer wieder Skepsis: »Kann man verkaufen überhaupt lernen?«, »Das VerkäuferGen hat man, oder man hat es nicht!« und »Was sollen Fortbildungsveranstaltungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!«. Jeder hat eine Meinung – oft eine unbegründete – und tut diese kund – oft erstaunlich destruktiv. Und ich bin immer wieder verwundert, welche Macht innere Schweinehunde über manche Menschen haben … Lassen Sie mich daher klar Stellung beziehen zu den obigen drei häufigsten Einwänden:

       1.) »Kann man verkaufen überhaupt lernen?«

      Natürlich kann man! Verkaufen ist eine Tätigkeit, die eine Menge »Handwerkliches« benötigt: Wie tritt man mit anderen Menschen in Kontakt? Wie erfährt man, was den Kunden interessiert? Auf welche Weise präsentiert man die Vorteile des eigenen Produktes? Wie geht man mit Fragen, Skepsis, Widerständen, Reklamationen und sogar offener Ablehnung um? Wie motiviert man sich dauerhaft? In welcher Reihenfolge bietet man seine Produkte an? Welche Wortwahl bewirkt welche Reaktionen? Was kann man tun, um auf Kunden anziehend zu wirken und sie an sich zu binden?

      Es gibt Tausende solcher quasi handwerklichen Fragen, die in der Summe zu Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf führen! Und je mehr gute Antworten man kennt und anwendet, desto besser.

      Ich selbst zum Beispiel habe das Verkaufen auch erst mal auf diese »handwerkliche« Weise lernen müssen, als ich vor einigen Jahren als Arzt aus der Medizin in die Wirtschaft gewechselt bin. Keinen Plan hatte ich! Aber je mehr »Werkzeuge« ich gelernt hatte, desto besser bin ich geworden – so wie man besser wird, wenn man konsequent eine Fremdsprache lernt, das öffentliche Reden oder Minigolfspielen übt. Sehr viel davon ist schlicht Trainingssache!

      Und begleitend zum Training kommt im Idealfall das Sammeln von Wissen dazu: Welche Techniken gibt es, die im Verkauf erfolgreich machen? Zum Glück müssen wir das Rad hier nicht neu erfinden: Kaum eine Fähigkeit – oder besser Fertigkeit! – ist im Kern über die Jahrhunderte so unverändert geblieben wie die des Verkaufens.

      Dass sich dennoch manche dagegen sträuben, sich kontinuierlich fortzubilden, immer wieder neue Nuancen zu lernen, Bekanntes zu festigen und sich hier und da an Altbewährtes zu erinnern, ist in meinen Augen nicht unbedingt schlau.

      Und dass einige sogar komplett abstreiten, dass man verkaufen lernen kann, ist mir unbegreiflich.

       2.) »Das Verkäufer-Gen hat man, oder man hat es nicht!«

      Ja und nein. Ja, es gibt sicherlich Menschen, die mit besseren Voraussetzungen starten. Solche, denen die Herzen schneller zufliegen als anderen, die besser mit dem Gegenüber umgehen und treffsicherer zum Abschluss kommen. Aber: Auch diese Wunderkinder tun im Kern nichts anderes, als eine ganze Menge guter Verhaltensweisen abzurufen, die ihnen unterm Strich Erfolge bringen.

      Und diese Verhaltensweisen sind nicht angeboren, sondern gelernt! Das, was wir unter Talent verstehen, ist oft nichts anderes als die Summe sämtlicher Trainingserfahrungen in einem Gebiet – und trainieren können wir unser ganzes Leben lang. Warum also den Kopf in den Sand stecken und aufgeben, bevor wir überhaupt angefangen haben?

      Also: Nein, es gibt das Verkäufer-Gen nicht! Vielleicht ist der eine besonders eloquent, der andere besonders mutig und der Dritte kennt besonders viele Produktdetails. Für sich alleine aber führen weder Eloquenz noch Mut, Wissen oder etliche andere einzelne »Talente« automatisch zum Verkaufserfolg. Sie müssen gezielt in den Dienst einer Sache gestellt werden, die bestimmten Prinzipien folgt, welche man als Verkäufer verstehen und verinnerlichen sollte.

      Die »Talente« müssen wie Rohdiamanten geschliffen werden, wenn sie nicht stumpf bleiben sollen. Sonst könnte ja jeder Radiomoderator, Skispringer oder Akademiker von einem Tag auf den anderen zum Topverkäufer werden. Und wissen Sie was? Jeder Radiomoderator, Skispringer oder Akademiker KANN zum Topverkäufer werden! Nur eben nicht von einem Tag auf den anderen – dazwischen liegt eben das richtige Training. Und das Sammeln von Know-how.

       3.) »Was sollen Fortbildungsveranstaltungen schon bringen? Davon setzt man sowieso nichts um!«

      Seit Anfang der 2000er-Jahre lebe ich von Fortbildungsveranstaltungen und habe seitdem viele Tausende Menschen geschult: in offenen und geschlossenen Seminaren, Workshops, Fortbildungen, als gebuchter Trainer und als Veranstalter.

      Und dennoch begegnen mir solche Sätze immer wieder, die in die tiefen Abgründe perfider Schweinehundelogik blicken lassen: Menschen würden sich nicht verändern können, sie würden passiv in den starren Systemen ihrer Firma und ihres Marktes feststecken, professionelle Weiterbildung sei teure Abzocke, die Umsetzung sei nie und nimmer dauerhaft möglich –