Rein in die Führung. Susanne Klein

Eine bewährte Verkaufsstrategie funktioniert nicht mehr, die Lizenz für ein Produkt läuft aus, neue Technologien erschließen neue Märkte und Vertriebswege, neue Mitarbeiter bringen neuen Wind in das Unternehmen, bewährte Mitarbeiter verlassen das Unternehmen, neue Qualitätsvorschriften kommen auf den Tisch – die Liste ließe sich beliebig fortsetzen. Kein Tag, an dem sich nichts verändert oder weiterentwickelt. Die meisten Veränderungen erleben wir nicht dramatisch, sondern wir wenden intuitiv ein bestimmtes Schema an: nachdenken, Möglichkeiten suchen, auswählen und weiter geht es. Jedem Anfang geht ein Ende voraus. Es ist ein ständiger Neubeginn: Jede Tasse Kaffee ist eine neue, jeder Golfball, unabhängig vom Ball zuvor, jedes neue Produkt eröffnet neue Chancen …

      Strategie 2: Energie –

      Kraft an der richtigen Stelle einsetzen

      Energiebilanz beachten!

      Wenn Sie gerne arbeiten, erfolgreich sind und immer wieder neue Ideen und Projekte haben, dann scheint Ihnen die Energie nie auszugehen. Durch den Spaß beim Arbeiten tanken Sie einen Teil von dem, was Sie verbrauchen, wieder auf. Da stimmt die Energiebilanz. Erfolg zeigt sich vor allem dann, wenn die Energie an richtiger Stelle eingesetzt wird. Welche Projekte treiben Sie mit viel Energie voran? Welche laufen einfach mit, werden aber von Ihnen nicht besonders gepusht? Hier genau zu differenzieren hilft uns, bei einer guten Energiebilanz zu bleiben. Geben Sie kontinuierlich mehr Energie hinein, als Sie zurückbekommen, kann es schwierig werden. Was auch nicht funktioniert: sich im Job leer fahren und hoffen, dass das Privatleben diese negative Energiebilanz wieder ausgleichen kann. Der folgende Abschnitt zeigt, was uns energetisiert, wie die Kraft eingesetzt werden sollte und wie die Energiebilanz im positiven Bereich gehalten werden kann.

      Wir widmen uns auf den nächsten Seiten diesen drei Themen:

      Energie 1: Leidenschaft, Freude und Neugier

      Energie 2: Experimentier- und Risikofreude

      Energie 3: Bodenhaftung

      Energie 1: Leidenschaft, Freude und Neugier

      Die zentralen Faktoren: Freude, Leidenschaft …

      Erfolg ist die Frucht von harter Arbeit und Disziplin. Hart und diszipliniert zu arbeiten, kostet sehr viel Energie, wenn Freude und Leidenschaft fehlen. Arbeiten Sie gerne, dann gewinnen Sie sofort Energie zurück. Und die Chance, erfolgreich zu sein, steigt.

      Sicher kann man einwenden, dass es auch Menschen gibt, die furchtbar schlecht Klavier spielen, es aber sehr gerne tun. Wir setzen hier aber einfach einmal voraus, dass die Kompetenz selbstverständlich vorhanden ist. Das Können ist die Basis, um Freude zu entwickeln. Aus Nicht-Könnern wird kein Meister, auch nicht mit einer großen Portion Leidenschaft – das Ergebnis ist eher eine Plage für die Ohren der Mitmenschen.

      … und Neugier

      Leidenschaft, Freude und Neugier erzeugen das nötige Feuer, um die Kompetenz so einzusetzen, dass ein Unternehmen erfolgreich geführt werden kann, Motivation entsteht und sich Menschen gut aufgehoben fühlen. Manchmal ist es ja so, dass Berufe aus »Vernunftgründen« ergriffen werden. Da studiert jemand Betriebswirtschaft, obwohl ihn die Psychologie begeistert. Oder er wird Jurist, obwohl er schon als Kind die Mäuse in den Hosentaschen mit sich herumtrug.

      Leidenschaft, Freude und Neugier sind die Faktoren, mit denen erfolgreiche Menschen an das Leben herangehen. Mit Leidenschaft denkt man gerne an alles und widmet sich mit voller Energie den Projekten. Niemand muss Sie darauf hinweisen, wo die wesentlichen Punkte sind, für die Sie Energie bereitstellen sollen. Sie können diese Punkte nur erkennen, wenn Sie sehr offen bleiben, neugierig sind und sich nicht durch Standardskripte leiten lassen.

      Skripte steuern unser Tun

      Die Funktion von »Drehbüchern«

      Psychologen gehen davon aus, dass wir für alle Situationen im Leben so etwas wie ein Skript, also ein Drehbuch, anfertigen. Wir lernen neue Situationen kennen und schreiben dann innerlich ein solches Skript. Kommen wir wieder in diese Situation, dann wissen wir schon, wie wir uns zu verhalten haben. Fatal, wenn es dann einmal anders läuft.

      So haben wir beispielsweise alle ein Skript dafür, wie ein effektives Teammeeting zu gestalten ist. Manche Manager laufen nur noch von Meeting zu Meeting und versuchen, in den Folgemeetings die Arbeitsaufträge der vorherigen Konferenzen zu erledigen. Damit stören sie wahrscheinlich die Skripte der anderen Beteiligten, die sich ihre ungeteilte Aufmerksamkeit wünschen. Für diese spezielle Situation existieren unterschiedliche Skripte. Hier eine kleine Auswahl:

      A: In einem Meeting begegnen wir uns mit ungeteilter Aufmerksamkeit für jedes Thema, wir diskutieren sachlich und treffen Entscheidungen am besten einheitlich.

      B: In einem Meeting kann ich, wenn es um für mich uninteressante Themen geht, andere Aufträge erledigen. Wenn die anderen diskutieren, höre ich manchmal zu und enthalte mich grundsätzlich lieber bei Entscheidungen.

      C: In einem Meeting diskutieren wir die Dinge lange und ausführlich, um eine tragfähige Analyse zu erhalten. Entschieden wird im Anschluss an anderer Stelle. Das ist nicht unsere Aufgabe.

      Das ideale Skript? Das eigene!

      In allen Fällen werden wir mit unterschiedlichen Erwartungen konfrontiert, die zu Konflikten führen können. Skripte helfen uns, die Welt zu verstehen. Sie helfen uns, uns zurechtzufinden und nicht jedes Mal die Abläufe neu verstehen zu müssen. Das Interessante daran ist, dass wir unsere Skripte für völlig natürlich halten. Dagegen ist auch nichts einzuwenden. Richtig spannend wird es dann, wenn Menschen selbstverständlich davon ausgehen, die anderen Personen hätten das gleiche Skript verinnerlicht. Sie erleben diese anderen als unhöflich, wenn sie sich nicht so verhalten, wie sie es von ihnen erwarten.

      Neugierig bleiben und gut beobachten

      Neugierig auf kulturelle Unterschiede?

      Verlassen wir unsere Kultur, kann es sein, dass unser Verhalten plötzlich auffällt. Werden Sie beispielsweise in Indien von einem Geschäftspartner nach Hause eingeladen und entschließen sich, der Dame des Hauses einen Strauß Blumen mitzubringen, dann verhalten Sie sich wahrscheinlich klassisch deutsch: Sie packen vor der Tür die Blumen aus und wenn Sie die Dame sehen, gehen Sie auf sie zu und drücken ihr mit ein paar freundlichen Worten die Blumen in die Hand. Trotz perfekter deutscher Verhaltensweise sind Sie nun schon unangenehm aufgefallen. In Indien ist es deutlich höflicher, die Blumen verpackt zu lassen und sie einfach unauffällig auf einem Nebentisch abzulegen. Schlecht gelaufen, könnten Sie sagen oder auch: nicht neugierig genug gewesen. Kulturen kann man durch genaues Beobachten sehr gut erschließen. Wenn Sie als souveräner deutscher Geschäftsmann in ein fremdes Land fahren und ihre deutschen Skripte verwenden, dann erreichen Sie wahrscheinlich nicht viel. Neben allem sachlichen Know-how ist es maßgeblich für den Erfolg, neugierig und offen zu bleiben, Freude am Erkennen des anderen zu entwickeln und so zu neuen Skripten über das geschäftliche Miteinander zu kommen.

      Skript ist nicht gleich Skript

      Aber wir müssen gar nicht Tausende Kilometer fliegen, um auf andere Skripte zu stoßen. Vermutlich gehen viele Menschen davon aus, dass in unserer Kultur ein hohes Maß an Einverständnis darüber besteht, welche Skripte wann zu nutzen sind. Aber das trifft so nicht zu, weil unsere Skripte so unterschiedlich sind. Wenn wir von unseren eigenen Selbstverständlichkeiten ausgehen, erkennen wir kaum, wie der andere »tickt«. Ohne neugierig zu sein, können wir deswegen viel weniger erreichen.

      Bestätigung vs. Infragestellung

      Viele Erwartungen werden bestätigt, weil sie schon ein Extrakt aus unseren Erfahrungen sind. Interessanterweise sind wir sehr großzügig, wenn es darum geht, Erfahrungen zu bestätigen – auch wenn es dafür nötig sein sollte, Realitäten umzudeuten. Das sind relativ feste Konzepte in der Persönlichkeit und in der Wahrnehmung. Deutlich neugieriger und damit flexibler sind Menschen, die diese Konzepte immer wieder aktiv infrage stellen.

      In einer entspannten Situation ist alles oft noch im grünen Bereich. Spannend wird es, wenn Druck aufkommt. Dann handeln die meisten Menschen in fast neurotischer Art und Weise