Mein Freund, der Kunde. Jürgen Frey

       Mit Service überraschen und begeistern

       Authentizität und klare Worte machen Freu(n)de

       SCHRITT 4

       Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit: Innovationsfähigkeit

       Innovationen rechtzeitig auf den Weg bringen

       Mit den richtigen Leuten ein Zukunftsteam bilden

       Das Zukunftsteam als »Ideenmaschine«

       Priorisieren, recherchieren und dann entscheiden

       Ideen testen und dem Markt das letzte Wort lassen

       Warum Innovationen heute wichtiger denn je sind

       SCHRITT 5

       Wissen, was du tust: Verkaufsstrategie

       Gute Vorbereitung ist (fast) alles

       Der Irrweg: Druck erzeugen

       Der Ausweg: einen Sog auslösen

       Die Methode: den Sog verstärken statt tricksen

       Neue Wege gehen, neue Kunden finden

       SCHRITT 6

       Der Wirklichkeit ins Auge sehen: Zufriedenheitsmessung

       Woran Zufriedenheitsbefragungen scheitern

       Wer nicht fragt, bleibt dumm

       Was zählt, ist die Empfehlung: Net Promoter^® Score

       Wir hätten da noch eine Frage: Integration im Prozess

       Verräterische Augenblicke: indirekte Messung

       So machen Kunden und Mitarbeiter gerne mit

       SCHRITT 7

       Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: Kundenbeziehungspflege

       Das Grundprinzip: Erst geben, dann nehmen

       Das Beziehungskonto in der Balance halten

       Tu Gutes und mach einen Plan

       Allzeit bereit für den Kunden

       Schritt für Schritt zur lebendigen Kunden-Community

       Verkaufen, ohne Verkäufer zu sein

       Danke!

       Literatur

       Der Autor

      Für meinen Vater.

      Während ich dieses Buch schrieb, hast Du Dich mit unglaublichem Ehrgeiz nach einem schweren Verkehrsunfall wieder ins Leben zurückgekämpft.

      Ich wollte nie »Verkäufer« sein

      Als ich in einem großen Industrieunternehmen eine Lehre machte und später ein wirtschaftswissenschaftliches Studium absolvierte, hätte ich mir niemals vorstellen können, in den Vertrieb zu gehen. Vertrieb und Verkauf waren mir ungefähr so sympathisch wie die Welt der Mafiabosse von New York in der Filmtrilogie »Der Pate«. Mit aalglatten Typen, die mit Tricks und Fallen ihre Kunden über den Tisch ziehen, wollte ich nichts zu tun haben. Und heute? Heute bin ich seit mehr als einem Jahrzehnt Vertriebsleiter. Ich berate mittelständische Unternehmen, wie sie ihre Umsätze steigern, und bin Referent zu diesem Thema. Ich liebe meinen Beruf und möchte nichts anderes machen.

      Nie wollte ich »Verkäufer« sein – und bin es auch nicht geworden. Aber ich habe Wege gefunden, wie Unternehmen nahezu automatisch Kunden gewinnen und behalten. Nichts anderes bedeutet für mich »verkaufen«. Ich habe die Dinge immer schon anders gemacht, als man es in den gängigen Vertriebs- und Verkaufsschulungen lernt, und meine Kunden als Freunde gesehen. Ich habe mich um langfristige Beziehungen bemüht. Dabei habe ich nicht den kurzfristigen Gewinn, sondern die nachhaltige Entwicklung in den Vordergrund gestellt. Bei tempus-Consulting bin ich schließlich zu Kollegen gestoßen, die ähnlich denken und meine Art zu schätzen wissen.

      In letzter Zeit fällt mir auf, dass es vielen Menschen in Unternehmen so geht, wie es mir schon immer gegangen ist: Sie sind das »typische« Verkaufen durch Druck leid. Sie wollen erfolgreich sein, ohne dabei Werte wie Ehrlichkeit und Verlässlichkeit verraten zu müssen. Sie möchten ihren Kunden wirklich helfen und eine freundschaftliche Beziehung zu ihnen aufbauen. Für diese neue Generation von Unternehmern, Führungskräften und Mitarbeitern habe ich dieses Buch geschrieben. Es zeigt in sieben Schritten den Weg zur nachhaltigen Kundenbeziehung. Am Ende des Weges steht ein viel größerer Erfolg, als Sie ihn mit Tricks und Fallen jemals erzielen können.

      Der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg ist ein ganzheitlicher Ansatz. Erweitern Sie Ihre Perspektive über das eigentliche Verkaufsgespräch hinaus! Kernkompetenzen, Zielgruppenfokus oder Innovationsfähigkeit sind mindestens ebenso wichtig, um Kunden zu begeistern, wie ein gelungenes Verkaufsgespräch. Die Methode in diesem Buch basiert auf einem von vier Handlungsfeldern der bewährten