So funktioniert Empfehlungsmarketing heute. Roger Rankel

»Und wenn die Empfehlung im Sande verlaufen ist?«

       Ihr eigenes Drehbuch

       Die Macht der Sprache: Dieser Satz ist eine halbe Million wert!

       B DIE EMPFEHLUNGEN KONKRETISIEREN

       Strategie schlägt Zufall!

       Sequenz B im Überblick

       Ihr Kunde braucht ein Empfehlungsmotiv

       20 Ideen für echte Kundenbegeisterung

       Einfach genial – genial einfach: Aktive Kundenzufriedenheit

       Wann ist der richtige Zeitpunkt?

       Die drei Grundbedingungen

       Ideale Gesprächssituationen, um Empfehlungen anzusprechen

       Einwand: »Und wenn der Kunde ›noch mal überlegen‹ will?«

       Etwas anders: Der Lebkuchentermin

       Wie leiten Sie die Empfehlungsnahme ein?

       So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

       Worauf es ankommt: An Sequenz A anknüpfen

       Einwand: »Und wenn der Kunde die Empfehlungsvereinbarung vergessen hat?«

       Erstkunden und Bestandskunden im Vergleich

       Ihr eigenes Drehbuch

       Die Macht der Bilder: So werden Sie unvergesslich!

       Wie kommen Sie zu vielversprechenden Empfehlungen?

       So funktioniert es: Drei entscheidende Fragen

       Worauf es ankommt: Die richtigen Impulse geben

       Einwand: »Und wenn der Kunde ›Problemfälle‹ empfiehlt?«

       Ihr eigenes Drehbuch

       Fragen, aber richtig! Die zehn wichtigsten Fragetypen

       Wie stellt Ihr Kunde den Kontakt zu Ihnen her?

       So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

       Worauf es ankommt: Den Kunden in die Pflicht nehmen

       Einwand: »Aber wenn der Kunde sich sträubt?«

       Ihr eigenes Drehbuch

       Variante 2: Empfehlungsnahme bei zurückhaltenden Kunden

       Gesprächsjudo: Elegant kontern

       C DEN KONTAKT HERSTELLEN LASSEN

       So bekommen Sie »grünes Licht« für eine Kontaktaufnahme

       So funktioniert es: In jeder Situation optimal reagieren

       Einwand: »Meine Kunden sind einfach nicht zuverlässig!«

       Die Weisheit des Vilfredo Pareto: Weniger ist mehr!

       So führen Sie das Telefonat mit dem Empfohlenen

       So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

       Worauf es ankommt: Interesse wecken

       Einwand: »Und wenn der Empfohlene doch kein Interesse hat?«

       Ihr eigenes Drehbuch

       Eiffeltürme und rosa Elefanten: Was Sie besser nicht sagen

       So erhalten Sie mehr Empfehlungen, als Sie brauchen

       Umsatzturbo: Der Empfehlungskreislauf

       Empfehlungen für mehr Empfehlungen

       Dokumentation: Ihre Empfehlungserfolgsstorys

       Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen!

       Empfehlungskultur statt Kaltakquise: 10 Vorteile

       Anhang

       Über die Autoren

      Die Frage ist nicht, wie wir neue Gedanken in unseren Kopf hineinbekommen, sondern wie wir die alten Vorgehensweisen wieder herausbringen.

      ROGER RANKEL

      SPIELREGELN: WIE SIE MIT DIESER METHODE IHRE NEUKUNDENAKQUISE REVOLUTIONIEREN

      Warnung: Dies ist ein »konservatives« Buch! Ein Buch, in dem wir uns auf das besinnen, was exzellente Verkäufer unserer langjährigen Erfahrung nach ausmacht. Und das ist weder die Zahl ihrer »Follower« bei Twitter noch ihre sonstige Präsenz in den Weiten des World Wide Web, sondern ihre Fähigkeit, im direkten Kundengespräch zu überzeugen. Top-Verkäufer sind Top-Kommunikatoren. Ob sie dieses Kommunikationstalent irgendwann auch digital ausleben, sei dahingestellt. Entscheidend ist ihre Fähigkeit,