So funktioniert Empfehlungsmarketing heute. Roger Rankel

      

      ROGER RANKEL & MARCUS NEISEN

      SO FUNKTIONIERT EMPFEHLUNGSMARKETING HEUTE

       Der einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen

      Bibliografische Informationen der Deutschen Nationalbibliothek

      Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

      Unter Mitarbeit von Dr. Petra Begemann, Bücher für Wirtschaft + Management, Frankfurt | www.petrabegemann.de Lektorat: Sabine Rock, Frankfurt am Main | www.druckreif-rock.de Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de

      ©2014 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

      Das E-Book basiert auf dem 2013 erschienenen Buchtitel „So funktioniert Empfehlungsmarketing heute“ von Roger Rankel und Marcus Neisen, ©2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

      Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.

      ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-478-0

      ISBN epub: 978-3-86200-980-0

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      INHALT

       Spielregeln: Wie Sie mit dieser Methode Ihre Neukundenakquise revolutionieren

       Wie funktioniert Empfehlungsmarketing heute?

       Empfehlungen – Neukunden zum Nulltarif

       Mittelmaß wird nicht empfohlen – der Kult-Faktor

       Wer plant, gewinnt – die Empfehlungslogik im Überblick

       A EINE EMPFEHLUNGSVEREINBARUNG TREFFEN

       Kundentyp 1.1 … kommt bereits auf Empfehlung

       So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

       Worauf es ankommt: Die Steilvorlage nutzen

       Einwand: »Wirklich mit der Tür ins Haus fallen?«

       Ihr eigenes Drehbuch

       Small Talk: Überschätzte Wunderwaffe

       Kundentyp 1.2 … kommt von Ihrem Vorgänger

       So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

       Worauf es ankommt: Unbelastet starten

       Einwand: »Und wenn der Kunde sehr unzufrieden ist?«

       Ihr eigenes Drehbuch

       Der OGAS-Trichter: Diese Gesprächsstrategie ist Gold wert!

       Kundentyp 1.3 … kommt ohne Empfehlung

       So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

       Worauf es ankommt: Für Empfehlungen werben

       Einwand: »Lohnt sich das bei ›Einmal-Kunden‹ überhaupt?«

       Ihr eigenes Drehbuch

       Die richtige Einstellung: Raus aus der Bittsteller-Falle!

       Kundentyp 2.1 … wird als Bestandskunde erstmals auf Empfehlungen angesprochen

       So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

       Worauf es ankommt: Das Thema elegant anschneiden

       Einwand: »Und wenn der Kunde mich plötzlich kritisiert?«

       Ihr eigenes Drehbuch

       Zahlen, die zählen: Empfehlungsquote, Kaltakquise-Rendite

       Kundentyp 2.2 … wurde als Bestandskunde auf Empfehlungen angesprochen, aber …

       Kleine Typologie der »Nicht-Empfehler«

       So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

       Worauf es ankommt: Vertrauen schaffen

       Einwand: »Und wenn der Kunde eine Prämie erwartet?«

       Ihr eigenes Drehbuch

       Menschenkenntnis – besser gesagt: Kundenkenntnis!

       Kundentyp 2.3: … hat als Bestandskunde bereits empfohlen

       So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

       Worauf es ankommt: »Gern geschehen« – die perfekte Dramaturgie