Meine 202 besten Tipps für Verkäufer. Rolf H. Ruhleder

körpersprachlich geschult sind, so können Sie rechtzeitig positive und negative Signale beim Kunden erkennen.

      Fünf Beispiele für nonverbale Signale:

      ▪ Der Kunde unterbricht die Distanzzone und kommt Ihnen mit dem Oberkörper entgegen.

      ▸ Der Kunde signalisiert Interesse.

      ▪ Der Kunde lehnt sich zurück und hält keinen Blickkontakt mehr.

      ▸Unter Umständen hat er kein Interesse mehr am Verkaufsgespräch.

      ▪ Der Kunde verschränkt seine Arme und schlägt die Beine übereinander, jedoch von Ihnen weg.

      ▸Er bringt Ihnen eine gewisse Ablehnung entgegen.

      ▪ Der Kunde nickt mehrmals zustimmend mit dem Kopf.

      ▸Damit signalisiert er eine gewisse Kaufbereitschaft. Nutzen Sie die Chance, und kommen Sie zum Schluss.

      ▪ Der Kunde fragt nach Nebensächlichkeiten und sein Gesicht entspannt sich.

      ▸Dies kann auf Kaufabschluss deuten.

      Lesen Sie bitte ab sofort im Gesicht des Einkäufers. Solange Sie noch Verspannung und Unruhe im Gesicht des anderen erkennen, werden Sie kaum zum Kaufabschluss kommen. Tragen Sie durch Ihr Wesen dazu bei, dass Ihr Gegenüber sich wohl fühlt. Ein erster schneller Schritt zum positiven Abschluss.

      Rückzug ist manchmal sinnvoll

      Bei den körpersprachlichen Aussagen prüfen Sie bitte, in welcher Phase des Verkaufsgespräches (Eröffnungs-, Vertrauens-, Fach- oder Abschlussphase) Sie sich befinden. Zu früh sollten Sie nie aufgeben. Mehrere negative körpersprachliche Aussagen hintereinander sollten jedoch jeden Außendienstmitarbeiter überlegen lassen, ob nicht auch ein Rückzug manchmal ein Sieg ist. Die gewonnene Zeit können Sie häufig beim nächsten Kunden und im wahrsten Sinne des Wortes gewinnbringender anwenden.

      Zehn Tipps zum Verkürzen Ihres Verkaufsgespräches wurden hier aufgezeigt. Überlegen Sie vor und prüfen Sie nach den nächsten Verkaufsgesprächen alle zehn Hinweise. Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie nur ein oder zwei Ratschläge bisher nicht genügend berücksichtigt haben.

      So verkürzen Sie Ihr Verkaufsgespräch Zehn interessante Ansätze