Meine 202 besten Tipps für Verkäufer. Rolf H. Ruhleder

Ihnen …“ „erhöht Ihren …“

      Die Vorteilssprache verknüpft logisch das Angebot des Verkäufers („Diese hervorragende Qualität“) mit den positiven Folgen („Marktführer“) für den Kunden.

      Es handelt sich bei der Vorteilsansprache um ein Verb oder Hilfsverb, das mit der Nennung des Kunden („Sie“, „Ihnen“) gekoppelt wird.

      Beispiele für die Vorteilsansprache

      Kombinieren Sie das Ergebnis für den Kunden mit einem Eigenschaftswert wie groß, klein, gut, hoch oder speziell. Dies steigert den Marktwert. Je mehr Vorteilsansprachen Sie beherrschen, umso interessanter und fesselnder können Sie Ihr Verkaufsgespräch gestalten!

      3. Nehmen Sie den Dreier-Schritt!

      Kundenmotiv ansprechen

      Eine weitere Möglichkeit zum Verkaufserfolg ist der „Dreier-Schritt“. Ein Beispiel dazu:

      „Wenn Sie …“ „…dann wollen Sie …“ „Ja.“ „Das bietet Ihnen …“

      Hier wird zuerst das Kundenmotiv angesprochen („Wenn Sie …“), dann der Kundennutzen erwähnt („… dann wollen Sie …“).

      Jetzt warten Sie auf die Antwort des Kunden. Aufgrund des vorausgegangenen Gesprächs wird er nun mit „Ja“ antworten. Dann setzten Sie mit der Vorteilsansprache („Das bietet Ihnen unser …“) fort.

      Beispiele:

      „Wenn Sie … dann legen Sie doch Wert auf …“ „Ja.“ „Ja.“ „Das schaffen Sie bestimmt mit …“

      „Wenn Sie … dann sind Sie doch auch an … interessiert …“ „Ja.“ „Das bietet Ihnen …“

      4. Setzen Sie ICH-Botschaften ein

      Nachdem Sie den SIE-Standpunkt vertreten haben, senden Sie nun noch ICH-Botschaften! Diese sind jedoch ganz klar zu trennen von dem ICH-Standpunkt!

      Zweifel an den Äußerungen des Kunden

      ICH-Botschaften werden eingesetzt, wenn Sie Zweifel an den Äußerungen Ihres Kunden hegen und mit ihm nicht einverstanden sind. Diese äußerst interessante und von dem Amerikaner Gordon entwickelte Methode hat sich zwischenzeitlich auch in Deutschland durchgesetzt. Sie hilft dem Verkäufer, in bestimmten Gesprächssituationen seine berechtigten Zweifel in einer überaus verbindlichen Art und Weise an den Kunden weiterzugeben.

      Minusäußerungen vermeiden

      Eine Vielzahl von Minus-Äußerungen (so genannte SIE-Botschaften), die Verkäufer einsetzen, sollten ab sofort besser „verpackt“ werden. Beispiele aus den letzten Seminaren:

      „Sie können das nicht beurteilen …“

       „So dürfen Sie das nicht sehen …“

       „Sie machen das falsch …“

      Das System der ICH-Botschaften fordert von vielen Verkäufern und Außendienstmitarbeitern ein Umdenken.

      Der Sinn ist: „Ich (der Verkäufer) habe noch ein Problem mit Ihnen (Herr Kunde)“ oder: „Ich komme mit Ihnen noch nicht klar“. Hier einige Beispiele:

      Statt: „Sie haben nicht rechtzeitig …“

      Besser: „Was habe ich falsch gemacht, dass leider nicht …“

      Statt: „Sie sollten das nicht tun, denn …“

      Besser: „Ich bin überrascht. Ich schlage Ihnen Folgendes vor …“

      SIE-Standpunkt und ICH-Botschaften

      Wichtig ist, dass Sie klar zwischen dem SIE-Standpunkt und den ICH-Botschaften unterscheiden:

      ▪ ICH-Botschaften setzen Sie bei kritischen Äußerungen ein.

      ▪ Den SIE-Standpunkt wählen Sie, um den Kunden ins rechte Licht zu setzen und in den Mittelpunkt zu stellen.

      5. Versuchen Sie es einmal mit der Sokratischen Methode

      Sie wurde von dem griechischen Philosophen Sokrates (470 bis 399 v. Chr.) entwickelt. Da Sokrates keine Schriften hinterlassen hat, wurde diese Methode von Platon, seinem Schüler, für die Nachwelt aufgezeichnet. Es handelt sich hier um die geniale Idee, durch Fragen vorhandenes oder scheinbares Wissen des Gesprächspartners aufzuzeigen und den anderen damit zur Einsicht zu bewegen und zu motivieren!

      Motivation statt Manipulation

      Denn „Manipulation“ ist die Beeinflussung des Kunden nur zu Ihrem (des Verkäufers) Vorteil. Wenn Sie jedoch von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind, so ist dies „Motivation“; denn sollten wir nicht unseren Kunden auch zu seinem Glück öfter „zwingen“?

      „Motivation“ ist die Beeinflussung des Kunden zum Vorteil beider: zum Vorteil des Kunden und zum Vorteil des Verkäufers.

      Wenn Sie jetzt noch die nachfolgenden fünf Verkaufstechniken einsetzen, so werden Sie gewiss erfolgreicher in Ihrem Verkaufsgespräch sein.

      6. Strahlen Sie immer Sicherheit aus

      Nervöse Verkäufer haben keine Chance

      Unsichere, nervöse und hektische Verkäufer haben heute keine Chance mehr. Der Kunde sucht in Ihnen einen gleichwertigen Partner. Dazu gehört insbesondere, dass Sie in allen Situationen Sicherheit ausstrahlen.

      Dies können Sie sehr schnell lernen, wenn Sie folgende sechs Punkte beachten:

      ▪ Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch erst an dem Ort, wo es auch vorgesehen ist. Bitte nicht schon auf dem Weg dahin! Nehmen Sie Platz – wenn Sie aufgefordert wurden – und beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch im Sitzen.

      Klare und deutliche Stimme

      ▪ Achten Sie auf Ihre Lautstärke. Unsichere Verkäufer werden oft leise und strahlen dies damit auch aus. Bringen Sie mit klarer, deutlicher Stimme zum Ausdruck, was Sie zu verkaufen haben. Eine zu leise Stimme kann fehlende Fachkompetenz signalisieren!

      Blickkontakt halten

      ▪ Halten Sie immer Blickkontakt mit Ihrem Kunden. Fixieren Sie ihn jedoch nicht. Das heißt, bei eigenen Aussagen können Sie auch kurz den Blick aus dem Gesicht des Kunden nehmen, während Sie ihn bei seinen Äußerungen unbedingt anschauen sollten.

      ▪ Setzen Sie positive Gestik ein, dazu gehört, dass die Handflächen nach oben zeigen. Ihre Hände sollten immer sichtbar sein und sich oberhalb der Gürtellinie bewegen.

      ▪ Wählen Sie die aufrechte Körperhaltung. Wenn Sie „gedrückt“ in sich zusammensinken, werden Sie nie eine positive und sichere Ausstrahlung erzielen.

      Freundliche Mimik

      ▪ Achten Sie auf Mimik: Eine positive, freundliche Mimik gehört zum Verkaufsgespräch. Wenn Sie schon nicht von Ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugt sind, wie soll es dann der Kunde sein?

      Strahlen Sie immer aus, dass Sie hinter Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung stehen und Ihnen der Verkauf Spaß macht … oder wechseln Sie die Branche und den Beruf!

      Etikette-Tipp

      Das Knie darf nicht oberhalb des Tisches bzw. Schreibtisches zu sehen sein.

      7. Seien Sie ein aktiver Zuhörer

      Passives Zuhören – das heißt, dem Kunden nicht ins Wort zu fallen – ist unabdingbar. Dies hat sich in Verkäuferkreisen inzwischen herumgesprochen.

      Passives Zuhören genügt nicht

      Doch das reicht für die Zukunft nicht mehr aus! Hören Sie aktiv zu, indem Sie zum Beispiel mit dem Kopf nicken. Auch verbale Äußerungen wie „bestimmt“, „da haben Sie Recht“, „da kann ich Sie verstehen“,