Liderazgo y habilidades directivas. Andrés Valdez Zepeda

Negociación

       Para recordar

      La negociación es una acción que consiste en tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución. Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. La negociación puede ser competitiva o colaborativa. Hay varias técnicas y métodos de negociación. Implica un proceso de comunicación y acuerdo entre las partes. La premisa fundamental es que las partes involucradas en un proceso de negociación partan del principio de ganar-ganar.

      El sindicato de trabajadores de la empresa Belade, dedicada al reciclado de aceites comestibles, la emplaza a huelga exigiendo un aumento salarial de 15 por ciento, más 7 por ciento en prestaciones. Su secretario general, Lucio Blanco, es un dirigente carismático y muy hábil en la comunicación. Ha declarado a la prensa que no negociará por ningún motivo un aumento inferior al solicitado, pues el costo de la vida y la inflación han generado una pérdida considerable del ingreso de los trabajadores. Señala que la amenaza de huelga es en serio.

      Por su parte, el director ejecutivo de la compañía pretende iniciar la negociación con el sindicato ofreciendo 4.2 por ciento de aumento al salario más 3 por ciento en prestaciones, ya que las finanzas de la empresa no soportarían un mayor incremento. Si el sindicato estalla la huelga, habrá serias pérdidas económicas y no se podrán cumplir los compromisos con algunos de sus clientes mayores como McDonald’s, Kentucky Fried Chicken y Burger King, entre otros. Esto puede implicar incluso la pérdida de su cartera de clientes, lo cual sería catastrófico para Belade. Por ello la empresa te contrata para que funjas como mediador independiente en este conflicto y las partes puedan llegar a una negociación aceptable para ambas.

      1.¿Qué harías como negociador para tratar de resolver este conflicto laboral?

      2.¿Qué técnicas y estrategias de negociación utilizarías?

      3.¿Qué tipo de negociación impulsarías?

      4.¿Por qué? ¿Qué harías para evitar que estalle la huelga?

      5.¿Qué negociación sugerirías hacer entre las partes?

      6.¿Cómo tratarías al líder de los trabajadores?

Habilidades directivas contemporáneas

Comunicación no verbal

       Para recordar

      La comunicación no verbal es la transmisión de posturas, gestos, emociones y algunas otras manifestaciones no relacionadas con la expresión oral. Entre las teorías fundamentales para estudiar esta área de la comunicación están la cinésica o estudio de los movimientos (gestos y movimientos corporales, gestos faciales, mirada y tacto, tronco, manos y piernas), la proxémica o estudio de los espacios físicos (espacio íntimo, distancia personal, distancia social y distancia pública) y los elementos que establecen las características de personalidad y profesionales en sus entornos (indicadores duraderos, temporales, momentáneos, personales, compartidos y públicos). Los directivos observan con cada vez mayor frecuencia todo tipo de mensajes no verbales de sus colaboradores y pares, pero también de sus competidores, clientes y proveedores, lo que les permite detectar mensajes que no son dichos.

      Ana es una joven mujer de 27 años, casada, con una hija de tres y otra de cuatro años. Labora en una importante fábrica, Productos Alimenticios en Guadalajara, como asistente del gerente general. Vive en Zapopan, en una colonia de clase media de la zona de San Isidro. Su esposo es gerente de una empresa de servicios financieros y permanece gran parte del día en la oficina, por lo que regularmente llega a su casa a las nueve de la noche. Ana sale de su demandante trabajo a las seis de la tarde, pasa por sus hijas a una guardería privada, ya que no alcanzó lugar para ellas en una pública que queda muy cerca de su domicilio; después pasa a comprar alimentos para preparar la cena y la comida del siguiente día, además del refrigerio de sus hijas, de su esposo y de ella misma. Llega a su casa a hacer limpieza ligera, ya que dedica el sábado a realizar el aseo a conciencia. Cuando llega su marido ya tiene la cena lista y se duerme aproximadamente a las once de la noche, cuando sus hijas y su marido están en la cama.

      Al día siguiente su marido sale muy temprano sin ofrecerse a apoyarla en alguna de las actividades de la casa; ella tiene que alistar a sus hijas para llevarlas a la guardería luego de que prepara el desayuno. En un día normal de su trabajo, Ana llega a la fábrica a las ocho de la mañana, atiende las audiencias de su jefe antes de pasar a la oficina a quienes lo solicitan, lee la correspondencia y el correo electrónico, da instrucciones a los demás colaboradores y desahoga los asuntos pendientes que le encarga su jefe. En los últimos días ha llegado un poco desaliñada y con aspecto cansado; sin embargo, su jefe no se ha percatado de ello a pesar de que algunos días, debido a las presiones, se ve demacrada e incluso suele llorar por lo estresada que está, y él no parece percatarse de que en la postura corporal de Ana se evidencia lo que piensa y siente. ¿Qué tendría que hacer Ana para que su marido y su jefe observen la presión que tiene?

      1.¿Qué harías en el caso de Ana?

      2.El jefe de Ana, ¿qué está dejando de hacer como ejecutivo?

      3.En el caso del marido de Ana, ¿cómo podría ayudar a disminuir la presión de ella?

      Ejercicios

      1. Comunicación no verbal*

      •Objetivo.: comprobar en forma práctica la capacidad de análisis del lenguaje no verbal y de la captación de emociones y mensajes intrínsecos, así como de los obstáculos incluidos en la comunicación no verbal.

      •Tiempo estimado: de 20 a 30 segundos por foto de cada serie. En total, 10 minutos.

      •Requisitos: las imágenes siguientes u otras que el grupo proporcione. Papel y un lápiz o bolígrafo.

      Desarrollo

      Analiza el siguiente bloque de imágenes durante dos minutos y escribe sus reacciones ante cada imagen. ¿Qué sintió, qué le transmitió la imagen de la persona, qué ideas puede tener esa persona, qué conocimientos posee, en qué está pensando o qué siente en ese momento?

      Compara tu análisis con el de algunos de tus compañeros y nota las diferencias y similitudes encontradas. Por último, razona en cómo esas diferencias o similitudes pueden ayudar o entorpecer la comunicación.

      De igual manera que en el ejercicio anterior, analice las señas siguientes. Además escriba en qué contextos o situaciones pueden ocurrir esos gestos.

      2. Comunicación instrospectiva

      •Objetivo: tener una comunicación sincera y asertiva con uno mismo es el primer paso para comprender las emociones y formar conexiones adecuadas para la comunicación.

      •Tiempo estimado: 15 minutos.

      Desarrollo