Алхимия. Тайное искусство и тонкая наука магии в брендах, бизнесе и жизни. Рори Сазерленд

если мутация полезна, вид живет и процветает; если вредна, то сокращается и вымирает. И незачем знать, почему оно работает, – лишь бы работало.

      Возможно, правдоподобное объяснение «почему» не должно быть необходимым условием ответа на вопрос «что» и наши попытки не обязаны ограничиваться действиями, будущий успех которых мы сможем легче всего объяснить в ретроспективе.

      О неразумном и «уму непостижимом»

      Признаюсь: опыт, позволивший мне написать эту книгу, я приобрел случайно. Да, я занимался не антропологией, а изучением классических языков, но практически по воле случая тридцать лет проработал в рекламном бизнесе – по большей части в так называемой «рекламе прямого отклика», где предполагается быстрый ответ потребителя. В этой области проводятся поведенческие эксперименты – широкомасштабные, хорошо финансируемые, – и если судить по их результатам, то выходит, что поведенческие модели, разработанные и продвигаемые экономистами и другими рационально мыслящими людьми, абсолютно неадекватно предсказывают поведение людей.

      Каковы величайшие достижения экономики? Теория сравнительных преимуществ Давида Рикардо? Или «Общая теория занятости, процента и денег» Джона Мейнарда Кейнса? А какое самое важное открытие в области рекламы? Наверное, такое: «Реклама с милыми зверушками успешнее той, в которой их нет».

      Я не шучу. Недавно на встрече с клиентом я узнал, что лотерея для пользователей с призом «Год бесплатной электроэнергии! Сберегите до £1000!» привлекла 67000 заявок. Следующий розыгрыш, в котором можно было выиграть красивый ночник в виде пингвина (стоимостью £15), – более 360000 заявок. Один клиент даже отказался от компенсации в размере £200, заявив: «Нет, я лучше возьму пингвина». Но даже пусть я и знал эту истину, желание выглядеть рациональным было настолько велико, что мне было трудно стоять перед советом директоров и советовать им сделать рекламу с кроликами или, скажем, с семьей лемуров. Это звучало бы совершенно неразумно, как полная чушь. Но нет, это не бессмыслица. Это совсем другое, и я бы сказал, что это просто «уму непостижимо».

      Поведенческая экономика – странный термин. Как однажды заметил Чарли Мангер, бизнес-партнер Уоррена Баффета: «Если экономика не поведенческая, то я, черт возьми, не знаю, что тогда можно назвать поведенческим». Это правда: в более разумном мире экономика была бы предметной областью психологии[11]. Можно сказать, что Адам Смит был специалистом по поведенческой экономике – в его «Богатстве народов» нет ни одной формулы. Но, как это ни странно, изучение экономики отстранилось от поведения людей в реальном мире, сосредоточившись на параллельной вселенной, где люди ведут себя так, как они, по мнению экономистов, должны себя вести. Именно попытками вырваться из этого круга прославились такие гуру поведенческой экономики, как Даниэль Канеман, Амос Тверски, Дэн Ариэли и Ричард Талер. Понять, как ведут себя люди во многих областях политики и бизнеса в реальной жизни, гораздо ценнее, чем понять,

11

Диссиденты из Австрийской школы экономики мудро придерживаются именно такой точки зрения.