El camino del Lobo. Jordan Belfort

cosas que desafían la lógica por completo!” y agregué—: Como sea, sé lo que piensan: que entre más tiempo dedican a decir boberías con esas personas, más afinidad forjan con ellas.

      ”Pero les tengo una noticia de última hora —continué con sarcasmo—: están equivocados. La gente entrevé esa patraña en sólo dos segundos, y en especial los ricos, quienes están siempre en guardia. Para ellos eso es repulsivo, no atractivo, y por tanto lo opuesto a forjar afinidad —me alcé de hombros—. Bueno, eso ya no importa, porque ustedes terminarán hoy mismo con esa patraña. ¡Se acabó!

      ”Yo voy a enseñarles esta noche a tomar el control de la venta tal como yo mismo lo hago y como le enseñé a Danny a hacerlo, y eso quiere decir que permanecerán dentro de los límites, aquí y aquí. Ahí es donde ustedes están al control. ¡Pum, pum! —golpeé con el nudillo derecho los dos puntos dentro de los límites, uno arriba de la línea y el otro abajo, y marqué cada uno con las iniciales EC.

      ”Y aquí y aquí es donde están fuera de control —y golpeé con el nudillo derecho los dos puntos fuera de los límites, uno arriba de la línea punteada superior y el otro abajo de la línea punteada inferior, tras de lo cual marqué cada espacio con las iniciales FC.

      ”En control, fuera de control —repetí, golpeteando las iniciales respectivas.

      ”Ahora bien, cuando están en la recta, es decir justo encima de ella, es cuando llevan la voz cantante. Y la razón de que todas estas flechitas apunten al otro extremo de la línea, al cierre —mientras hablaba golpeteé con la punta del marcador cada flecha, comenzando por la primera, junto a la apertura, y me desplacé rápido a la derecha, hasta el cierre—, es que cada palabra que dicen persigue una meta específica, la cual es movilizar al prospecto por la línea hacia el cierre. No hay palabras de más, ni un solo instante para decir tonterías y ni uno solo tampoco para desviarse a Plutón y hablar del precio del té en China.

      ”Esa bazofia es para novatos —mi obvio desprecio por los novatos escurría por la palabra misma—. Cuando ustedes hablan, lo hacen con la mira puesta en un objetivo preciso, con eficacia. Sus palabras poseen significado y éste es generar una seguridad enorme en la mente del prospecto a medida que lo hacen avanzar por la recta, de la apertura al cierre —señalé las flechas otra vez—. Por eso cada una de estas flechas es gruesa y compacta y está justo sobre la línea, y todas apuntan directo al cierre.

      ”Repito: cuando están en la recta llevan la voz cantante y el cliente escucha; y cuando están fuera de la recta pero dentro de los límites, aquí y aquí —señalé los espacios correspondientes—, es el prospecto quien lleva la voz cantante y ustedes escuchan.

      ”Por cierto, en este último caso ocurre algo muy relevante mientras ustedes se apartan de la recta, justo en estos espacios. De hecho, no es una, sino dos cosas cruciales las que suceden aquí.

      ”Primero, desarrollan con el cliente una afinidad inmensa e inmediata, en un nivel tanto consciente como inconsciente, y segundo, reúnen gran cantidad de inteligencia, lo que hasta esta noche yo llamaba calificación. A partir de ahora, sin embargo, quiero que eliminen para siempre esa palabra de su mente, porque no está cerca siquiera de describir lo que debemos lograr en este caso.

      ”La línea recta los obliga a recopilar inteligencia, por lo cual entiendo inteligencia en abundancia, lo que va mucho más allá de tratar de entender si un prospecto está financieramente calificado o no.

      ”Cuando recopilan inteligencia de un prospecto, hacen todas las cosas siguientes:

      ”Primero, identifican sus necesidades; no sólo su necesidad básica, sino también todas las necesidades o ‘problemas’ secundarios que pueda tener.

      ”Segundo, identifican sus creencias básicas con impacto en la venta, como que no le agrade operar por teléfono, tomar decisiones apresuradas o confiar en los vendedores en general.

      ”Tercero, indagan acerca de las experiencias, buenas y malas, que ha tenido con productos similares y su opinión sobre los vendedores que se los ofrecieron.

      ”Cuarto, identifican sus valores, es decir qué cosas son las más importantes para él. ¿Persigue crecimiento o ingreso, quiere prepararse para su retiro o desea destinar sus ganancias a alguna institución de beneficencia o religiosa? Podría ser incluso que sea adicto a la acción y le gusten las emociones fuertes.

      ”Quinto, identifican sus estándares financieros, en lo relativo a qué nivel de riqueza y capacidad de gasto necesita para sentirse bien consigo mismo.

      ”Sexto, ¿cuál es su punto débil? Es decir, ¿qué le quita el sueño? ¿Cuál es la preocupación financiera que le obsesiona y le pesa como un ancla?

      ”Esto consiste a fin de cuentas en conocer el punto débil de su prospecto y, de ser necesario, intensificarlo; si en ese momento el prospecto se halla en un estado de negación, esto les ayudará a cerrar aun las ventas más difíciles.

      ”Y séptimo, identifican su posición financiera, en términos de cuánto dinero tiene en el mercado, con cuánta liquidez cuenta, cuánto suele invertir en una idea de su agrado y cuál es su liquidez general.

      ”Volvamos ahora a la línea recta.

      ”Cuando ustedes se apartan de ella, buscan a) aumentar la afinidad que ya tienen y b) usarla para recopilar la inteligencia indiscreta, como el grado de liquidez del prospecto.

      ”Al mismo tiempo, confirman en todo momento que el encuentro permanezca dentro de los límites adecuados mientras continúan el proceso de hacer avanzar la venta por la recta en dirección al cierre.

      ”En esencia, éstos son los tres principios básicos de la mitad inicial de la línea recta:

      1 Deben tener el control inmediato de la venta.

      2 Deben ocuparse de una abundante recopilación de inteligencia y establecer al mismo tiempo una enorme afinidad con el prospecto.

      3 Deben transitar sin contratiempos a la presentación de línea recta, a fin de poner en marcha el proceso de generar seguridad absoluta en cada uno de los tres dieces.

      ”Así que, una vez más, durante la mitad inicial de la venta toman primero el control inmediato de la venta y usan después ese control para reunir abundante inteligencia, lo que implica hacer preguntas muy específicas (que les detallaré con anticipación) para recopilar sin falta toda la inteligencia que necesitan. Volveré a esto más adelante, porque a partir de mañana ustedes harán más preguntas que nunca.

      ”Recopilarán toda esa inteligencia de un modo que les permita forjar al mismo tiempo una profunda afinidad con el prospecto, lo cual es decisivo, por cierto, porque las preguntas que le harán serán crecientemente delicadas.

      ”Entonces propondrán por primera vez tomarle el pedido, todavía en el curso de la etapa inicial —señalé un espacio a una distancia de un tercio desde la apertura y lo destaqué con un punto negro y grueso— y justo ahí empezará la mitad final de la venta, cuando reciban la primera objeción. Obviamente, todo este asunto de la mitad inicial y la mitad final es una mera forma de decir las cosas —levanté los hombros.

      ”Yo podría enseñarle a un maldito mono a leer un libreto y tomar un pedido, así que no crean que han logrado gran cosa por el solo hecho de haber cruzado la mitad inicial de la venta; ¡es en la mitad final donde comienza la venta verdadera! Aquí es cuando ustedes tienen por fin la oportunidad de subirse las mangas y poner manos a la obra, es decir de llegar al fondo de lo que detiene en verdad al prospecto, lo cual no es ciertamente la objeción que él