El camino del Lobo. Jordan Belfort

de que, desde una perspectiva puramente empírica, la verdad está de su lado.

      Justo en esto consiste la seguridad lógica.

      SEGURIDAD EMOCIONAL

      En la otra cara de la moneda, la seguridad emocional se basa en una corazonada de que algo tiene que ser bueno. Una vez que sentimos esto, experimentamos un ansia interior que debe ser satisfecha, aun si hay que pagar un alto precio por ello.

      A diferencia de la seguridad lógica, la emocional tiene que ver con que pintes a tu prospecto un panorama del futuro en el que él ya compró tu producto y puede verse usándolo y sintiéndose bien en consecuencia.

      Llamamos a esta técnica regulación del futuro y es justo la columna vertebral de cómo motivar emocionalmente a un individuo.

      Cuando regulas el futuro de alguien, en esencia proyectas del mejor modo posible la película de lo que sucederá después de la compra, pues permites que la persona experimente los asombrosos beneficios de tu producto ahora mismo, junto con las positivas sensaciones que ellos originan. Las necesidades del prospecto han sido satisfechas; su punto débil se ha resuelto; cualquier inquietud que haya tenido desapareció ya y se siente de maravilla gracias a eso.

      Si te preguntas cuál de los dos tipos de seguridad es más importante, la respuesta es que ambos lo son y los dos son cruciales si quieres cerrar la venta en el más alto nivel.

      La gente no compra movida por la lógica; compra movida por la emoción, y después justifica su decisión con lógica. La mente lógica es analítica por naturaleza, así que entre más información le des, más querrá conocer. En consecuencia, si llevas al prospecto a un alto nivel de seguridad lógica, dirá: “Suena maravilloso, déjeme pensarlo…” o “Permítame estudiarlo un poco más y le llamaré”.

      No obstante, si te saltas las razones lógicas y te limitas a crear seguridad emocional, no obtendrás el resultado deseado, porque la mente lógica es un detector de sandeces humanas; impide que nos dejemos llevar por nuestras emociones si las cosas carecen de sentido lógico. Por lo tanto, si quieres cerrar una venta en el nivel más alto, deberás crear ambos tipos de seguridad —lógica y emocional—, lo cual es precisamente lo que harás al desplazar a tu prospecto por la línea recta, de la apertura al cierre. (Abundaremos con creces en este tema más adelante.)

      Permíteme hacer un último resumen antes de que demos el paso siguiente.

      Lisa y llanamente, si has sido capaz de llevar a tu prospecto a un alto nivel de seguridad (¡de ambos tipos de seguridad!) en cada uno de los tres dieces, tienes una excelente oportunidad de cerrar la venta. A la inversa, si siquiera uno de los tres dieces no está alineado, no tienes ninguna posibilidad de cerrarla.

      Entendámonos: cuando digo ninguna posibilidad no quiero decir que el prospecto te dará un no rotundo. De hecho, si sigues los principios del sistema de línea recta, casi nunca oirás la palabra no, salvo muy al principio de la venta, cuando te presentes como vendedor o cuando califiques al prospecto.

      En esos momentos de la venta oirás la palabra no, y eso está bien. Éste es un aspecto importante del sistema de línea recta, ya que una de sus filosofías primordiales es que no debemos hacer una presentación de ventas completa a alguien al que no le interesa adquirir lo que vendemos.

      Al contrario, debemos descartar a esas personas lo más pronto posible, durante la fase de recopilación de inteligencia. (Mayor información sobre esto más adelante.) Recuerda que como vendedores no es nuestro deber convertir los noes en síes; ésa no es nuestra labor. En cambio, convertimos el “Déjeme pensarlo” en sí, el “Le llamaré después” en sí, el “Debo hablar con mi esposa” en sí y el “Es una mala época del año” en sí.

      En el argot tradicional de ventas, llamamos “objeciones” a esas diversas afirmaciones, las cuales aparecen sobre todo al final de la venta, después de que propones tomar el pedido por primera vez.

      En realidad, sin embargo, el significado verdadero de cualquier objeción particular tiene muy poco que ver con lo que parece.

      A fin de cuentas, las objeciones son sólo cortinas de humo de la inseguridad respecto a uno o todos los tres dieces.

      En otras palabras, si propones tomar el pedido y el prospecto no está lo bastante alto en la escala de seguridad, tenderá una cortina de humo en forma de una objeción común en lugar de sincerarse contigo, lo que significaría revelar específicamente cuál de los tres dieces lo detiene.

      Aunque hay algunas excepciones a esto, de las que me ocuparé más adelante, el asunto es que en más de noventa y cinco por ciento de los casos las objeciones comunes son meros ardides del prospecto, quien preferiría retirarse dignamente de la venta a tener que mirar al vendedor a los ojos y confesarle su inseguridad concerniente a los tres dieces.

      Por ejemplo, es mucho menos controvertido decir “Déjeme pensarlo” o “Es una mala época del año” a alguien que acaba de dedicar los diez últimos minutos a explicarte lo maravilloso que es un producto que decirle “No confío en usted”, “Pienso que su producto es pésimo”, “Su compañía no me agrada”, “No puedo permitírmelo ahora” o “Su producto me parece muy bueno pero no estoy mil por ciento seguro de ello y simplemente no puedo arriesgarme a equivocarme y que mi esposa me persiga por toda la casa gritando ‘¡Te lo dije, te lo dije!’”.

      Así, para evitar la posibilidad de una confrontación directa, el prospecto invoca una mentirita piadosa, una mentira especial, una mentira que le da al vendedor justo la falsa esperanza indispensable para creer que es probable que se le devuelva la llamada si concluye el encuentro en ese instante, sin presionar más al prospecto.

      Con ese fin, éste tenderá a iniciar su objeción con una breve frase sobre lo mucho que le gusta tu producto.

      Por ejemplo, podría empezar con algo como “Suena muy bien, Jim” o “Parece muy interesante, Jim” y continuar con “Pero primero tengo que hablar con mi esposa; ¿qué le parece si le llamo mañana?”.

      Se dispone con eso a retirarse dignamente de la venta mientras el vendedor, si es tan ingenuo para aceptar esa farsa, no sólo ha eliminado toda probabilidad de cerrar la venta, sino que se expone también a llevarse un gran chasco cuando se ponga a hacer sus llamadas de seguimiento, a personas que jamás tuvieron la intención de comprar.

      Antes de proceder quiero disipar solamente cualquier noción que pudieras tener acerca de que la estrategia de manejo de objeciones de la línea recta promueve, apoya o recomienda remotamente siquiera el uso de tácticas de ventas de alta presión en cualquiera de sus formas.

      Para decirlo sin rodeos, no es así.

      Aquí me he referido a algo totalmente distinto: a que es útil que tanto el prospecto como el vendedor sean francos y directos uno con otro durante un encuentro de ventas y a que cualquier otra cosa es una completa pérdida de tiempo.

      En el sistema de línea recta no se deja al azar un resultado decisivo como la comunicación sincera; se le garantiza al asignarlo como responsabilidad propia del vendedor y al brindarle a éste después una fórmula infalible para que alcance ese resultado en todo momento.

      Una vez dicho esto, volvamos a aquella particular noche de martes en la que la idea del sistema de línea recta brotó en mi cerebro. Casualmente, fue el tema del manejo de objeciones lo que me llevó a pensar en una mejor manera de capacitar vendedores, lo que en definitiva me condujo a la innovadora afirmación de que todas las ventas son iguales.

      La reunión comenzó esa noche a las siete en punto.

      Fue una junta que cambiaría la vida de millones de personas en el mundo entero, ricos y pobres por igual, y que generaría más productores de ventas de primera clase que cualesquiera otros sistemas combinados de capacitación de ventas.

      CAPÍTULO