El camino del Lobo. Jordan Belfort

de seguridad.

      Entre esos dos extremos tienes los diversos grados de seguridad a un lado y otro de la escala.

      Quizás el prospecto piensa, por ejemplo, que aunque eres razonablemente confiable no le agradas mucho. Tal vez lastimaste tu afinidad con él por algo que dijiste en tu presentación, o bien eso ocurrió antes, tan pronto como él te vio. A lo mejor hubo algo en tu apariencia, en la forma en que le estrechaste la mano o en la intensidad del contacto visual que le disgustó y esto te impidió ahondar tu afinidad con él.

      O fue tal vez la manera en que lo interrogaste cuando quisiste reunir información para identificar sus necesidades y valores y ver si estaba financieramente calificado. Puede ser que le hayas dado la impresión de ser un Gran Inquisidor porque formulaste preguntas muy incisivas, las cuales le hacen sentir a la gente que maximizar tu comisión te preocupa más que remediar sus puntos débiles.

      Cualquiera que sea el caso, lo que intento decir es que del mismo modo en que tienes diversos grados de seguridad en lo que el prospecto opina de tu producto, también existen diversos grados de seguridad en lo que opina de ti.

      Por consiguiente, si quieres que él diga que sí cuando le propongas tomarle su pedido, tendrás que acercarlo lo más posible al 10 en ambos rubros: tú y tu producto.

      Ahora permíteme preguntarte esto:

      Supongamos que eres capaz de llevar al prospecto a un nivel muy próximo a 10 en ambos rubros. ¿Te hará la compra o no?

      Es de esperar que a estas alturas ya hayas deducido que la respuesta es la misma que en la ocasión anterior, la cual fue quizá: quizá sí, quizá no.

      Igual que en la última vez, también ahora excluí del escenario un punto crucial: ¿Y si el prospecto no confía en la compañía donde trabajas?

      Digamos, por ejemplo, que leyó algo muy negativo acerca de tu compañía, algo que le hizo creer que quizás ésta no respaldará el producto que tú le ofreces o que él recibirá un servicio deficiente si se presenta algún problema. ¿Qué posibilidades hay de que te haga la compra en esas circunstancias?

      Muy pocas y, como dicen, de eso a nada hay sólo un paso.

      En realidad esto es muy simple: si el prospecto no confía en la compañía donde trabajas es imposible que compre tu producto mientras no dejes de trabajar ahí o hasta que lo convenzas de lo contrario.

      Y de nueva cuenta no importa si estaba absolutamente seguro en los dos primeros dieces; no te hará la compra si piensa que la compañía en la que trabajas tratará de esquilmarlo.

      Éste es entonces el tercero de los tres dieces.

      LOS TRES DIECES

      1. El producto, idea o concepto

      2. Tú, la confianza y conexión contigo

      3. El prospecto debe confiar en y sentir conexión con la compañía

      De hecho, a esto se debe que sea más fácil cerrar ventas con clientes existentes que con nuevos, aun si no tienes una relación personal con ellos. Que tengan una relación con tu compañía quiere decir que el tercer diez ya está establecido, de manera que sólo te resta atacar los otros dos.

      Si trabajas en una compañía de Fortune 500 con una reputación impecable, es muy probable que el prospecto llegue a la venta con un alto nivel de seguridad en el tercer diez. Esto es más que obvio, ¿no?

      Pero no lo es tanto que, aparte de tener establecido el tercer diez, ¡también es muy probable que el prospecto llegue a la venta con un alto nivel de seguridad en los otros dos dieces!

      En otras palabras, antes siquiera de que abras la boca el prospecto tenderá ya también a confiar en ti (porque las compañías de prestigio eligen con cuidado a sus empleados y se dan tiempo para capacitarlos) y en el producto que le ofreces (porque las compañías de prestigio tienen demasiado que perder si venden productos de mala calidad).

      Si, a la inversa, trabajas en una compañía que tiene una reputación cuestionable, tus prospectos llegarán al encuentro de ventas con muy bajos niveles de seguridad; de hecho, dependiendo de qué tan mala sea esa reputación, podrías verte obligado a librar con ellos una seria batalla cuesta arriba, dado que muchos llegarán al encuentro con un nivel de seguridad inferior a 3.

      Por último, si trabajas en una pequeña compañía cuya reputación no es buena ni mala sino desconocida, esto tendrá poco impacto en el punto en que se halle el prospecto en la escala de seguridad al llegar al encuentro, más allá del usual escepticismo de tratar con una compañía de la que no sabe nada.

      Cualquiera que sea el caso, lo que importa recordar es que el prospecto llegará siempre al encuentro de ventas en algún punto de la escala de seguridad. Justo en cuál de ellos, nadie lo sabe; después de todo, no nos dedicamos a leer la mente. Lo que sí sabemos que es que el prospecto estará sin la menor duda en algún lugar de la escala, porque no llegó del espacio exterior ni salió arrastrándose debajo de una roca. Vive aquí, en el planeta Tierra, lo cual quiere decir que habrá tenido al menos algún tipo de experiencia con el producto que vendes y la industria a la que perteneces.

      Supongamos, por ejemplo, que vendes automóviles en una distribuidora Mercedes. Aun si tu prospecto nunca ha manejado o ni siquiera se ha sentado en un Mercedes, no esperarías que reaccione como uno de esos escandalosos chimpancés de 2001: Odisea del espacio y se ponga a brincar sobre el toldo para dotar de sentido a un objeto totalmente desconocido para él.

      ¿Entiendes lo que quiero decir?

      Mi argumento aquí es que vendas lo que vendas y así sea que el prospecto llegue a tu puerta, conteste tu llamada o haga clic en tu página de internet, arribará siempre al encuentro con una idea preconcebida sobre ti, tu producto y la compañía donde trabajas.

      Todos llegamos a cualquier momento particular de nuestra vida con una historia de creencias, valores, opiniones, experiencias, victorias, derrotas, inseguridades y estrategias de toma de decisiones, y con base en todo ello nuestro cerebro, que trabaja casi a la velocidad de la luz, establecerá relaciones instantáneas con cualquier escenario que se presente ante él. Con base en el resultado que obtenga, nos colocará en el punto de la escala de seguridad que juzgue apropiado en cada uno de los tres dieces, punto de partida desde el cual es posible que se ejerza alguna influencia sobre nosotros.

      Si esto te parece un poco complicado, no temas; te aseguro que no lo es. Lo cierto es que una vez que te vuelvas siquiera razonablemente diestro en el sistema de línea recta, podrás tomar a cualquier prospecto, independientemente de dónde haya comenzado en la escala de seguridad, y lo desplazarás a cada vez más altos niveles de certidumbre con considerable facilidad. Todo será cuestión de que tomes inmediato control de la venta y movilices después paso a paso a tu prospecto por la línea recta, de la apertura al cierre, mientras forjas una creciente seguridad.

      DOS TIPOS DE SEGURIDAD

      Antes de proseguir, hay algo más sobre la seguridad que debo detallarte: que en realidad existen dos tipos de ella. Están la seguridad lógica y la seguridad emocional y son completamente distintas.

      SEGURIDAD LÓGICA

      La seguridad lógica se basa sobre todo en las palabras que dices. Por ejemplo, ¿las razones que le has expuesto al prospecto encajan entre sí en un nivel intelectual? Me refiero a los datos y cifras, promociones y beneficios y la oferta de valor a largo plazo en relación con un prospecto específico.

      En otras palabras, desde una perspectiva formal y desapasionada, ¿la idea o tesis que presentaste tiene sentido? ¿Tu producto o servicio satisface de verdad las necesidades del prospecto? ¿Su precio es justo en comparación con el de la competencia? ¿El coeficiente de rentabilidad vuelve a esta venta inequívocamente ventajosa?

      Cuando un prospecto se siente lógicamente seguro de tu producto, puede ir de principio a fin y unir todos los puntos en las razones lógicas que has