Танец продавца. Психотехнологии продаж. Елена Самсонова

встречи и порядок работы

      Программа максимум: Продажа

      Результат:

      – то же, что и в программе минимум +

      – оформлен задаток на офис.

      ВОПРОС 2. ЧТО ХОЧЕТ ОН (КЛИЕНТ)? (Что может хотеть он?)

      Из предварительного разговора известна следующая информация:

      – Клиент – директор консалтингового центра. Отставной военный.

      – Штат постоянных сотрудников компании – 14 человек.

      – Есть привлекаемые специалисты (число меняется)

      – 5 направлений деятельности (подбор персонала, тренинги, консультирование, конференц-сервис, Интернет-магазин)

      Возникшие проблемы:

      – Существующий офис покупался давно, когда в компании не было тренингового департамента. Сейчас, когда тренинговый отдел развился, встал вопрос о собственном помещении для проведения семинаров и тренингов. Сейчас залы для занятий набранных групп арендуются.

      – Сейчас часть сотрудников фирмы, работающих в различных направлениях размещаются в одном пространстве, что неудобно;

      – В связи с планированием новых направлений деятельности требуется дополнительная площадь.

      Хотят:

      – Помещение в центре города;

      – Лучше с ремонтом. Но согласны на косметический ремонт;

      – Обязательно наличие большого зала или комнаты площадью 60-100 кв.м.

      – Обязательно наличие нескольких помещений от 15 м. кв. для сотрудников различных департаментов.

      – Хорошо, если рядом будет транспортная развязка и место для парковки машин

      Мои предположения:

      Если бы я был на месте клиента, то, возможно, я бы еще хотел

      – Выгодно продать существующее помещение

      – Взять новый офис по минимальной цене

      – Найти и оформить покупку быстро и четко (бывший военный)

      – Чтобы были все коммуникации (телефоны и быстрый Интернет)

      ВОПРОС 3. ЧТО Я ХОЧУ, ЧТОБЫ ОН УЗНАЛ?

      Я хочу, чтобы он узнал

      1. что я профессионал

      2. что в нашей базе более 200 вариантов офисов

      3. что наше агентство надежное и работает на рынке более 10 лет.

      4. что мы являемся не просто риэлторами, а высококвалифицированными консультантами по недвижимости.

      ВОПРОС 4. КАКУЮ АТМОСФЕРУ Я ХОЧУ СОЗДАТЬ

      В начале должна быть официальная обстановка с демонстрацией четкости работы (как в армии). Затем переход на неформально-дружеские отношений.

8.5

      Заполненный лист лежал перед Игорем. Это был уже второй лист, который он подошьёт в досье этого клиента. Первый, который пока полностью не заполнен, уже был подшит в скоросшиватель. Там были основные данные и контактная информация, которые есть на настоящий момент. Вскоре в папке появятся заявка, договор, заметки Игоря по клиенту и запросу… возможно, он туда подошьет еще и свой анализ ситуации после первых просмотров. Но это будет потом. Сейчас он должен наметить линию поведения и подготовить сценарий встречи.

8.6

      Раньше все его спрашивали «Зачем ты это делаешь? Ведь неизвестно,