Сбор долгов без судов. Работа с дебиторской задолженностью. Дмитрий Ткаченко

№ 5

      Реализация угроз (Legal Collection)

      В норме долговая ситуация разрешается на одной из предыдущих стадий возвратом долга или соглашением о реструктуризации. Если этого не происходит – должник начинает нарушать достигнутые договоренности, уходит от переговоров и иными способами демонстрирует неконструктивный подход, – то мы приступаем к последовательной реализации угроз.

      Как вода при достижении 100 °С начинает вести себя по-другому (активно выделять пар, бурлить), так и кредитор на этой стадии переходит от слов к делу, а именно к последовательной реализации угроз, о возможности применения которых сообщал должнику ранее.

      Важно, чтобы «точка кипения» была определена во времени – например, три месяца со дня возникновения долга. Отсутствие четкой временной привязки может привести к тому, что коммуникабельный и владеющий манипулятивными техниками должник сможет еще долго тянуть с оплатой, избегая санкций.

      Этот этап состоит из следующих действий.

      1. Последовательная реализация угроз.

      2. Отслеживание изменения финансового состояния должника.

      3. Поиск новых «болевых точек», воздействие на которые может мотивировать должника к погашению задолженности.

      4. Содействие исполнительному производству.

      5. Продажа или списание долга.

      Последний пункт, подразумевающий отказ от права требования долга, возникает только в случае негативного развития событий.

      В этой книге мы не будем подробно разбирать юридические и судебные технологии для этапа Legal Collection – я намеренно ограничил рамки, указав в названии, что речь пойдет о возврате долга «без судов».

      Важный момент: мы последовательно проходим все этапы с должником-«партнером» и только в случае, если должник уклоняется от переговоров и выполнения своих обязательств, ужесточаем линию поведения, обозначая, а затем и реализуя угрозы.

      Идея

      Для успешного взыскания необходимо понимать, на каком из этапов работы с дебиторской задолженностью вы находитесь с каждым из должников, и применять соответствующие ситуации приемы и меры.

      Задание. Распишите все пять этапов работы с дебиторской задолженностью, их сроки и цели применительно к вашей компании.

      Часть I

      Профилактика возникновения долгов

      Глава 1

      Причины возникновения долгов

      Ответьте на вопросы до того, как начнете читать.

      Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?

      Почему организация несвоевременно оплачивает счета за поставленные товары и оказанные услуги?

      Ответ на эти простые вопросы демонстрирует уровень понимания проблемы. Как вы думаете, что чаще всего отвечают участники тренинга «Сбор долгов без судов», когда я задаю этот вопрос в начале занятия?

      • «У наших должников нет денег!»

      • «Мошенники!»

      • «Не