B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения. Саймон Холл

эффективных стратегий приобретения можно привести:

      Сегментирование рынка и клиентов

      При создании подробной сегментации самым важным является возможность ее дальнейшего фактического использования. Например, если у компании возникнет цель охватить все малые предприятия в Великобритании, то с учетом того, что их более четырех миллионов, проведение всеобъемлющего маркетинга с последующим привлечением вряд ли окажется реальным или экономически эффективным. Сегментация такой большой аудитории может осуществляться по вертикали, по регионам или путем дальнейшей подсегментации по числу сотрудников. В идеале сегментация должна соответствовать определенному набору критериев. Например, всем малым предприятиям со штатом более чем пять сотрудников в каждом регионе будут предложены консалтинговые услуги.

      Создание убедительных историй и четкий призыв к действию для последующего наблюдения

      Компании всех размеров имеют собственные истории: им есть чем привлечь внимание потенциальных клиентов. К сожалению, лишь немногие из них задумываются о создании и распространении своих предложений или сообщений таким интересным способом, который привел бы к ощутимым результатам. В качестве примера они могли бы предложить статью или идею, выдвинутую представителем руководства, связав ее с приглашением на вебинар, или позвонить и обсудить определенную уникальную задачу путем личного общения.

      Пропагандирование

      Не менее важной стратегией приобретения клиентов может быть создание информационно-пропагандистских программ. Существующие потребители продукции, вероятно, оказывают самое сильное влияние на потенциальных покупателей, поскольку «перспективы» внимательно прислушиваются к мнению других. Именно поэтому рейтинги Amazon и аналогичных сайтов, предусматривающих обзоры и отзывы, настолько популярны. Пропаганда может выступать в различных формах. Например, Glassdoor – онлайн-сайт, на котором сотрудники и посторонние лица могут высказывать свое мнение о компаниях и оценивать их. Отрицательные комментарии о различных организациях отговаривают других людей от поиска в них работы или участия в сделках; позитивные отзывы, напротив, помогают компаниям привлекать в свой штат таланты и развивать бизнес.

      Новый подход GTM и новые посредники

      Иногда проблема заключается в том, что клиент хочет совершить составную комплексную покупку, касающуюся сразу нескольких продуктов, услуг и приложений, в то время как организация обычно предлагает только что-то одно. В этой ситуации важно понять, должен ли бизнес адаптировать свой подход к рынку, если хочет предлагать полноценные комплексные решения за счет посредников.

      Оценка приобретения клиентов

      Наиболее очевидным способом оценки и измерения маркетинговой деятельности по приобретению клиентов является отслеживание количества новых клиентов и доходов, полученных благодаря ведению с ними бизнеса. Как правило, в любой отрезок времени,