Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам. Алексей Семенцов

Ваших клиентов, причем самых вкусных ваших клиентов, в кризис конкуренты будут доставать даже чаще, чем сейчас. За теми, кто жив и готов покупать, начнется настоящая охота. Каждый, у кого есть лояльные клиенты, должен быть готов встать на защиту своих интересов и своих клиентов.

      В этой главе мы разберем, какие приемы будут применять конкуренты для охоты на ваших клиентов, а также изучим «торговое самбо» – методы защиты своей клиентской базы от добросовестной и недобросовестной конкуренции. Чем будем заниматься?

      1. Три вида конкуренции: демпинг, запугивание, давление.

      2. Отражение нападения демпингующих конкурентов (скрипт продаж +4 инструмента продаж).

      3. Защита репутации и ответ на «грязь» со стороны конкурента (2 инструмента продаж).

      4. Удержание клиента, который собрался уйти к конкуренту (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

      5. Правила работы с недовольством клиента (3 инструмента продаж).

      6. Возврат потерянного клиента (скрипт продаж +3 инструмента).

      7. Улучшение отношений с ключевыми клиентами: «Принципиальный разговор» (1 мегаинструмент).

      Пятая глава – «Развитие уверенности в себе для лидерства в продажах». В период нестабильности гигантскую роль начинает играть личность человека занимающегося продажами. И именно в этот период очень трудно удержаться от скатывания в стресс, от профессионального выгорания.

      В этой главе читатели научатся разрабатывать систему самомотивации на высокоэффективные продажи, а также преодолевать профессиональный и личностный застой в продажах. Что разберем?

      1. Основные причины и механика персонального неуспеха в продажах.

      2. Разработка программы самомотивации (7 инструментов самоменеджмента).

      3. Антистресс в продажах: принципы и правила.

      4. Методика снятия стресса (1 мегаинструмент самоменеджмента).

      5. Методика эффективного тайм-менеджмента для увеличения продаж (1 мегаинструмент).

Гоу и удачи!Алексей Семенцов

      Часть 1.

      Перехват клиентов конкурентов на падающем рынке

      Вводная

      Наша первая тема, для многих самая актуальная, – «Перехват клиентов конкурента».

      Давайте начнем с того, почему тема перехвата клиентов конкурента так важна в условиях падающей экономики и падающих рынков? Порой кажется, что если экономика замирает, а тем более если она входит в пике, тут не до того, чтобы привлекать каких-то новых клиентов. Силы надо экономить и собирать их на то, чтобы работать с имеющимися. Но это в корне неверно.

      Надо сказать, что часть ваших клиентов при падающей экономике отомрет сама по себе. Возможно, они были очень к вам лояльны, очень вас любили, у вас с ними сложились прекрасные отношения. Но, к сожалению, реалии бизнеса таковы, что они покатятся вниз, отношения начнут охлаждаться. Дай бог им здоровья как людям. Будем надеяться, что они будут хорошо жить и процветать. Но как компании, как клиенты, они умрут или замрут, возможно, на долгие месяцы или даже годы.