Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег. Андрей Парабеллум

с помощью продуктов и услуг, которые ты предлагаешь. То есть этот человек испытывает трудности, однако сам решений о покупке не принимает. Ты встречаешься с ним и определяешь его потребности. Потом он ведет тебя к лицу, принимающему решение, и ты делаешь для него презентацию. После этого ты, скорее всего, корректируешь свое предложение и представляешь его в окончательном виде. Значит, для тебя шаги цикла продаж выглядят так… – Владимир составил на листе бумаги список, а затем передал его Алисе.

      Цикл продаж

      Шаг 1. Звонок по телефону.

      Цель: назначить встречу для определения потребностей.

      Шаг 2. Встреча с определением потребностей.

      Цель: назначить встречу с теми, кто принимает решение.

      Шаг 3. Встреча с теми, кто принимает решение. Презентация продукта.

      Цель: назначить встречу с окончательным предложением.

      Шаг 4. Встреча с окончательным предложением.

      Цель: получить продажу и закрыть сделку.

      Алиса какое-то время внимательно изучала список, а затем радостно воскликнула:

      – Но ведь именно это я и делаю! Хотя, признаю, никогда не воспринимала свою работу как систему шагов и целей… Однако, знаешь, на практике все далеко не так просто!

      – Что именно тебе кажется сложным? – спросил Владимир.

      – Ну, взять хотя бы переход от встречи с презентацией к встрече с окончательным предложением. В реальном мире после того, как я представлю наше предложение тем, кто принимает решение, они наверняка захотят еще раз все обговорить, в сотый раз споют мне старую песню об уникальности их компании – мол, решения, которые работают у всех, у них работать не будут… У них найдется куча причин, почему они не готовы выслушать обычное предложение. Не пойми меня неправильно, – поспешила добавить девушка. – Я вижу, где постановка целей ускорит весь цикл. Ты прав по поводу Дмитрия – я бы продвинулась гораздо дальше, если бы поставила цель еще до встречи. Я до сих пор недовольна собой из-за этого. Я просто говорю, что определение цикла продаж в моем случае – это не такая простая задача.

      Владимир сделал несколько глотков кофе, обдумывая слова Алисы.

      – Хорошо, добавлю только две вещи, – наконец произнес он. – Первое. Определение шагов в цикле продаж и постановка целей на каждом шаге уменьшит время всего цикла на 25 %. Это как если бы мы вычли из условного года продаж целых три месяца.

      Глаза Алисы округлились от удивления, но Владимир оставался совершенно невозмутимым.

      – И второе, – продолжал он как ни в чем не бывало. – Почему цикл продаж у тебя требует больше времени? Поправь меня, если я ошибаюсь. Даже после того, как ты завершила определение потребностей клиента во время первой встречи, возникает множество вопросов, так ведь?

      – Ну да, в той или иной степени, – осторожно согласилась Алиса.

      – А где было определение потребностей сегодня утром на встрече с Дмитрием?

      Алиса не нашлась что ответить.

      – Ты