Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов. Алексей Осипенко

потребность, презентация, возражения, завершение, до продажа, дожим, пост-забота, рекомендации

      Отличия

      Дизайнер покупает не себе. Он не потребитель в общем смысле. Ему мебель нужна еще меньше, чем конечному клиенту.

      Он предприниматель. Он эксперт в своих глазах. Дорогой эксперт.

      Поэтому он с одной стороны очень деловой и практичный, с другой сложный и напыщенный. Особенно, это чувствуется, если вы, только начинает общение с ним.

      С одной стороны, дизайнеру мы не продаем мебель, а вступаем в партнёрские отношения.

      С другой стороны мы продаем ему себя, как лучшего партнера, нашу мебель как самую выгодную для него.

      Поэтому на стадии установления контакта нужно проявлять больше уважения и признания его профессионализма.

      Контакт – максимальное признание.

      Особенности потребностей дизайнера

      Есть такое наблюдение.

      Дизайнер – женщина, которая очень много работает, всегда в стрессе, по ночам пьет (ни в коем случае не показывайте это дизайнеру). Дизайнера прессует клиент, ему/ей надо уместиться в бюджет, в «красиво» клиента, в срок, его временами подводит поставщик и…

      Итак, чего же она/он хочет?

      Правильно! Любви и гармонии. Ведь он/она творческий человек. Художник.

      А еще чтобы клиент был доволен, и к ней/нему пришли другие клиенты от него.

      Это самое главное. Основные деньги там, в будущих клиентах. По этому «подешевле», для дизайнера плохой аргумент. Должно быть круто, но в бюджете.

      Дизайнер хочет надежного партнера, который быстро понимает его, быстро делает, быстро исправляет ошибки.

      Если говорить про товар, дизайнер ищет эксклюзив, новинки, что-нибудь этакое.

      Презентация для дизайнера

      Говорите ему о том, что вы и есть тот партнер, о котором он мечтает. См. выше.

      И товар ваш, тот который сделает его клиента счастливым.

      И конечно монетизация.

      Сейчас получишь столько – бонусы для дизайнеров, а потом на других клиентах еще больше.

      Производитель

      Он балансирует между двумя хотелками.

      Дешевле и надежней.

      В логистики есть поговорка: клиент хочет трех друзей дешево, безопасно и быстро, но в троем они не ходят.

      Так и с комплектующими. Дешево, значит не качественно, не качественно, значит сбои производства, недовольные клинеты. Экономишь сейчас, теряешь потом.

      Так же производителю нужна стабильность поставок и финансовые условия.

      Владелец коммерческого помещения

      Что нужно ему?

      1/Образ помещения, который

      – выделит его из других,

      – позволит находиться в тренеде (модным),

      – создаст атмосферу, которая будет привлекать клиентов.

      2/Этому клиенту необходимо обновление интерьера через 3—4 года, чтобы не отстать от рынка.

      Для решения этой задачи у Вас есть возможность предлагать постоянно появляющиеся новые коллекции,