Как продавать мечту!. Павел Бормотов

стратегий западных машиностроительных компаний показывает, что около половины доходов они получают не от продажи оборудования, а от сервиса, с этим оборудованием связанным, – монтаж, услуги по ремонту, поставка запчастей и т. д. К примеру, крупнейший мировой производитель бурового оборудования National Oilwell имеет около 150 сервисных центров по всему миру.

      Российские компании постепенно учатся искусству зарабатывать на сопутствующих услугах. Например, на Западе нормой является наличие при автозаправочной станции мини-маркета, где можно купить масло, запчасти, пиво, сигареты и т. д. С появлением в России заправок компании Shell отечественные нефтяные компании тоже стали оборудовать свои АЗС по западным образцам.

      Однако слепое копирование шагов конкурентов таит в себе опасности. К примеру, одна российская компания, производящая автомобильную электронику, нашла простой способ формирования своей ассортиментной линейки. Она внимательно следит за тем, какие товары выбрасывают на российский рынок польские, чешские и венгерские конкуренты. И сразу начинает выпуск таких же продуктов, но по более низкой цене. Минимизация расходов на исследование рынка оборачивается зависимостью от конкурентов – если те ошибутся в маркетинговых решениях, то невольно потопят своих "интеллектуальных наследников".

      Вид с вертолёта

      Для разработки продуктово-рыночной стратегии необходимо посмотреть на свой бизнес максимально широко (часто это называют "вид с вертолёта"). В ходе этой операции нужно:

      ● 

      очертить границу своего рынка;

      ● 

      понять, кто главный конкурент;

      ● 

      соотнести позиции на основных сегментах рынках;

      ● 

      соизмерить инвестиционные возможности и потребности;

      ● 

      решить, стоит ли охватывать весь рынок или следует "идти в нишу";

      ● 

      найти путь товара от производителя к потребителю.

      Давайте с вами определимся со списком наших основных конкурентов и нашими возможностями по сравнению с ними

      3. Люди разные

      Мы – разные.

      Людей неинтересных в мире нет,

      Их судьбы – как истории планет.

      У каждой есть особое, своё,

      И нет планет, похожих на неё.

      Е. Евтушенко

      Все мы разные. И встреча продавца с покупателем (клиентом) – это всегда взаимодействие двух миров, т.е., конечно же, двух людей. У каждого из них свои представления обо всем на свете. Как принято говорить, свои картины мира.

      В психологии есть прекрасное упражнение, давайте проведём его с вами.

      Эксперимент 1. Возьмите, пожалуйста, блокнот и опросите людей из вашего окружения. Ваша задача – задать всего один вопрос – «Что ты представляешь, когда я говорю "собачка"?». Не стесняйтесь. Расспрашивайте человека о деталях его видения. Чем больше вы узнаете, тем интереснее. Можете