Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие. Владислав Волгин

таблицы можно прийти к следующим выводам:

      Графа 4 – “У” держит цены на более приличном уровне.

      Графа 5 – вряд ли можно убедить потребителя, что цены оригинальных запасных частей должны быть в 4 – 9 раз выше хороших неоригинальных.

      Графа 11, жирные цифры – даже при снижении цен многие останутся рентабельными – коэффициент 2,5 обеспечивает прибыльность продаж.

      При коэффициенте менее рентабельного необходима настойчивая работа с поставщиком.

      Ниже приведен пример выполнения анализа собственных цен – закупочных и розничных.

      Анализ цен с группировкой по величинам коэффициентов превышения цен реализации над закупочными

      Примечания:

      Цены деталей, попавших в группу «Убыток» подлежат корректировке.

      Цены деталей, попавших в группу «Дорогая деталь» не корректируют, довольствуясь суммой валового дохода, так как на дорогие узлы процент надбавки не может быть высоким.

      Цены деталей, попавших в группу «Норма» не корректируют – они имеют планируемый коэффициент превышения цен реализации над закупочными 1,2 – 1,5.

      Цены деталей, попавших в группу «Норма +» не корректируют

      – они имеют коэффициент несколько выше планируемого 1,5 – 2,0, но спрос устойчив и снижать цены не надо.

      Цены деталей, попавших в группу «Завышенная» корректируют, если спрос не устойчив и цены лучше снизить.

      Пример конкурентного листа

      Сравнение своих цен с ценами конкурентов и выработка новых розничных цен для прейскуранта.

      Цены – инструмент управления

      Не пренебрегайте ни одним процентом цены. Каждый процент скидки должен приносить пользу продавцу – или в организационных вопросах, или в ускорении расчетов, или в увеличении объема продаж. Для стимулирования ритмичной подачи и регулирования периодичности заявок, необходимой для оптимальной организации работы склада, а также для поощрения укрупнения заявок, общепринятым является предоставление скидок в зависимости от предварительности заявок. Этот фактор заставляет заказчика рассчитывать свои потребности вперед и одновременно укрупнять заявки, чтобы больше выиграть. Для регионального же склада это – твердые заявки, позволяющие заранее и укрупнить, и разместить свои заказы, и получить тоже большую скидку, не увеличивая объема средств, в запасах на складе.

      Шкала скидок обычно фиксируется надолго и может выглядеть так, как показано в таблице.

      Важным организующим рынок моментом является выделение при помощи скидок заказчиков из числа ремонтных фирм в отдельную категорию. За рубежом это общепринято и не вызывает сомнений. Ремонтников это устраивает, т. к. запасов они держать не хотят, а с клиентов все равно получают достаточно за счет стоимости работы и некоторого увеличения цен на запчасти. Главной же целью такой субординации является защита интересов дилеров.

      Ремонтные