Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие. Владислав Волгин

на конкурентов может включать следующие разделы:

      • организация и финансы;

      • коммерческие возможности;

      • планы и цели;

      • сбыт;

      • сильные и слабые стороны.

      Законные (1–8) и незаконные (9-20) способы получения информации о конкурентах[4].

      • публикации и открытые отчеты конкурентов;

      • сведения, данные бывшими служащими конкурента;

      • обзоры рынков и доклады экспертов;

      • финансовые отчеты;

      • устраиваемые конкурентами ярмарки и выставки, а также издаваемые ими брошюры;

      • анализ изделий конкурентов;

      • отчеты коммивояжеров и закупочных отделов;

      • попытки пригласить на работу специалистов, работающих у конкурента, и последующий анализ заполненных ими вопросников;

      • вопросы, осторожно задаваемые специалистам конкурента на специализированных конференциях, симпозиумах, выставках;

      • непосредственное тайное наблюдение;

      • предложения работы служащим конкурента (без намерения брать их), с целью выведать у них информацию;

      • переговоры с конкурентом якобы для приобретения лицензии на один из патентов;

      • использование профессиональных шпионов для получения информации;

      • переманивание служащих конкурента для получения информации;

      • посягательство на собственность конкурента;

      • подкуп сотрудников закупочного отдела конкурента;

      • засылка агентов к служащим конкурента;

      • подслушивание телефонных и прочих разговоров;

      • похищение документов, чертежей, технических образцов;

      • шантаж и различные способы давления.

      Разумеется, конкуренты прибегают к тем же средствам. Изучайте цены, методы работы конкурентов, как они изучают ваши. Ниже приведен в качестве примера отрывок из памятки изучающим возможности захвата рынков.

      Кто ваши конкуренты?

      С какими товарами конкуренты действуют на рынке?

      В чем заключается стратегия конкурентов?

      В каких областях конкуренты имеют преимущества?

      В каких областях ваше предприятие является лидером?

      Может ли продукция вашего предприятия заменить товары конкурентов?

      Какие позиции занимает на рынке каждый из конкурентов?

      Существует ли в вашей отрасли фирма, которая задает тон?

      Существует ли какой-либо "порог ", за которым следует реакция?

      Сталкивались ли вы с чем-либо таким в прошлом?

      Какие фирмы реагировали с особой частотой и активностью?

      Существуют ли у вашего предприятия дружеские связи с конкурентами?

      Кто поставляет информацию?

      Как используется эта информация?

      Прилагайте свои усилия на рынке, который реально можете освоить и контролировать. Усилия по захвату слишком обширных рынков сбыта чаще всего оказываются напрасными.

4

По: Прашкевич Г. Записки промышленного шпиона, www.seminar-training. com.