Авторынок Евросоюза. Деловая практика, регулирование, тенденции. Владислав Волгин

пригодиться. Большинство дилеров не используют даже крупные заказы с повышенной скидкой, довольствуясь скидкой при срочных заказах.

      “Мелкость” и финансовая неустойчивость дилерских предприятий не способствует надежному обслуживанию клиентов, поэтому в Европе поставлена задача укрупнения дилерских предприятий, чему способствуют меры, предусмотренные постановлением Комиссии ЕС от 31.07.2002 № 1400/2002.

      Дилеров стараются всеми силами удерживать и всячески помогать им: независимо от того, чей капитал задействован, дилеры – лицо, гарант и инструмент дистрибьютора на рынке. Дилеров нетрудно переманить от дистрибьютора, чьи машины менее перспективны для рынка или поставки запчастей ненадежны, к дистрибьютору, кажущемуся более серьезным. Так теряли дилеров дистрибьюторы машин в других странах, так ВАЗ потерял всю дилерскую сеть в Англии в 1997 г.

      Например, поддержка дилеров со стороны Audi включает:

      – консультирование по вопросам архитектуры и строительства;

      – консультирование по вопросам бизнес-планирования;

      – консультирование по стандартам и процессам;

      – отбор, обучение и развитие персонала через Академию “Ауди”;

      – техническая поддержка on-line и через Аналитический центр;

      – контроль соблюдения стандартов и процессов.

      Известны следующие способы создания дилеров:

      Привлечение существующих ремонтных фирм, имеющих соответствующий опыт и материальную базу. Этот путь на нашем рынке труден по причине отсутствия достаточного количества таких фирм – раньше было незначительное количество сервисных предприятий, и сейчас они все уже кем-то задействованы.

      Переманивание чужих дилеров. Это реальный путь, если предлагаемые условия будут лучше, а техника – перспективнее. Например, после кризиса 1998 г. ухудшилось положение дилеров автокомпаний, находившихся во втором и третьем десятке по количеству продаж в России – таких дилеров переманили другие автокомпании. Кризис – лучшее время для захвата рынка.

      Мультибрендинг. Это предложение официальным дилерам одной автокомпании торговать также автомобилями другой автокомпании.

      Создание собственных фирм в регионах для освоения рынка, затем продажа или лизинг этих фирм местным предпринимателям на условиях сотрудничества в качестве дилеров; создание совместных предприятий с местными предпринимателями. Этот путь самый эффективный, но требует значительных инвестиций.

      Когда вышеназванные способы невозможны, вспоминают о методе освоения рынков в колониальных странах (из английского коммерческого юмора): находят и снимают с деревьев смышленых аборигенов, надевают им штаны, дают товарный кредит, приставляют своих инструкторов и начинают дело. По мере развития бизнеса им начинают интересоваться местные богачи и участвуют в кредитах. Дальше – понятно. Этот способ часто применяли зарубежные торговые и автокомпании,