Авторынок Евросоюза. Деловая практика, регулирование, тенденции. Владислав Волгин

ответственные звенья сетей – центральные, зональные и региональные склады в крупных регионах и других странах – принадлежат продуцентам машин в виде филиалов, дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами (и называются главными дистрибьюторами или импортерами), они создают региональный склад и свою дилерскую сеть.

      Создание филиалов расценивается как желание поставщика техники серьезно работать на рынке. Это способствует завоеванию доверия покупателей и потенциальных дилеров, которые с большей уверенностью могут сотрудничать с новым поставщиком.

      Некоторые функции регионального дистрибьютора или импортера:

      – изучение рынка, конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;

      – сертификация машин, агрегатов, деталей по местным требованиям;

      – разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;

      – растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);

      – выработка политики цен для региона;

      – содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;

      – подбор дилеров, контроль их деятельности;

      – содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;

      – импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;

      – продажи машин дилерам;

      – выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке. В этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т. п.;

      – разработка и проведение рекламной политики в регионе.

      Как правило, региональный дистрибьютор не занимается сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.

      Вот как видит один из импортеров задачи импортера по развитию дилерской сети:

      – определение минимальных стандартов дилерского предприятия;

      – выбор надежных партнеров;

      – завершение сотрудничества с откровенно слабыми предприятиями;

      – план развития сети;

      – разработка и внедрение программ обучения (продажа + сервис);

      – использование помощи производителя;

      – внедрение программного обеспечения;

      – сертификация дилеров с программой развития;

      – запуск Интернет-сайта импортера.

      Продажи:

      – введение единых розничных цен и их контроль;

      – бонусное вознаграждение дилеров за выполнение плана;

      – специальные условия для тестовых автомобилей;

      – специальные условия для корпоративных клиентов;

      – системы мотивации (соревнование дилеров).

      Сервис:

      – гарантия