Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?. Александр Деревицкий

Читать онлайн.
Название Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Автор произведения Александр Деревицкий
Жанр Маркетинг, PR, реклама
Серия
Издательство Маркетинг, PR, реклама
Год выпуска 2012
isbn 978-5-91657-497-5



Скачать книгу

это – «с кондиционером»?! – резко останавливается клиент. – А без кондиционера – нет?

      – Нет… – в недоумении отвечает продавец.

      – А снять нельзя?

      – Нельзя…

      – О… Тогда я куда-нибудь еще съезжу. Мне с кондиционером не надо…

      Как вы думаете, стал бы сожалеть о покупке этот клиент, если бы однажды вдруг обнаружил, что в его авто есть кондиционер? Тем более если бы обнаружил это в разгар июльской жары… Стал бы он требовать возврата? Стал бы ненавидеть продавца и обходить стороной этот автосалон? Вряд ли… Но сегодня, в день покупки, он не хотел отдавать лишние деньги за то свойство продукта, необходимости в котором он сегодня не ощущал…

      Нужно ли учить продавца трюкам продаж, если в его магазине все покупки проходят по принципу «Дай! – На!»? Не уверен. Скорее его нужно научить всего двум вещам: умению плыть по течению покупательских желаний и умению не соваться с лишней информацией…

      Ну а если серьезно, то при таком типе отношений с клиентом обучение должно быть особым. Тут надо воспитать в продавце галантность, умение слушать, грамотно работать с очередью, не теряя клиентов. Тут важны услужливость, послушность, предупредительность. Ну а навыки вольного стрелка, свободного охотника здесь могут пригодиться лишь в самом финале – при реализации рехеша[5], когда можно предложить взять в дополнение к основной покупке что-то попутное: к принтеру – картриджи, к костюму – галстуки…

      Казалось бы, для работы в таком стиле продавцов подыскать легче всего. Но это не так. Сегодня и такой персонал – тоже в дефиците…

      Уровень второй. Отпуск с углубленным изучением потребностей

      Представим иную ситуацию.

      Он (клиент) приходит, но не говорит нам «Дай!», а проявляет некую реакцию, которую понять и оценить невозможно.

      Если продавец останется пассивным и не предпримет вообще ничего, то клиент может уйти. Давайте проверим один тест с воображаемыми товарами: «фигастером» и «бурбулятором».

      – Вы неслучайно остановились именно у этой модели бурбулятора. Привлекает внимание, да?

      – Да.

      – Вам нужно с боковым или угловым фигастером?

      – С угловым.

      И заворачиваем ему модель бурбулятора именно с боковым фигастером…

      Но если он не даст нам того первого «да», а снова проявит некую неопознаваемую реакцию?

      А у нас в запасе есть еще несколько, как мы выразились, провокативных тестов…

      Как назвать такие отношения продавца с покупателем? Это ведь тоже не продажа: мы отпустили товар, но перед этим несколько глубже выявили потребности клиента. Вот и назовем это «отпуском с углубленным изучением потребностей». Договоримся, что так мы станем определять ситуацию, в которой продавца может спасти некое конечное число изученных провокативных тестов.

      Удивительно, но иногда даже при желании покупателя разобраться с особенностями продукта равнодушные продавцы умудряются его оттолкнуть.

      Захожу в специализированный



<p>5</p>

Рехеш – товар вдогонку.