Как привлечь и удержать лучших. Управление бизнесом на рынке вакансий. Книга 11. Владимир Токарев

32.

      Однако, если появятся клиенты по приобретению услуг управляющей компании из сферы микроэлектроники, мне легче, чем другим, оказать такие услуги – так как являюсь специалистом в области менеджмента (чего не хватает нашей микроэлектронике, да и все другим отраслям), но одновременно, мне легче понять особенности предприятия из сферы, в которой я работал 16 лет.

      Какая же это конкурентная слабость – это, напротив, уникальная сила.

      Понимание (оно получается глубже, когда начинаешь применять новые знания)

      2. Рассмотрим вторую строчку таблицы и пример по ней опять же применительно к отдельному человеку – в данном случае, ко мне.

      В качестве примера рассмотрим такой мой ресурс, как умение проводить тренинги по продажам.

      Ценность

      Этот ресурс (знания и умения) является ценным, так как покупатели считают его полезным для себя (спрос на тренинги по продажам имеется). Также его можно использовать для борьбы с опасностями – спрос на услуги консультантом в кризис снижаются, современные техники продаж потому могут реально помочь.

      Редкость

      Являются ли редкими мои знания и умения проводить тренинги по продажам?

      Нет. Количество предложений тренеров огромно.

      Дорогостоящая ли имитация

      Имитация этого ресурса простая – литературы по современных техникам продаж с избытком.

      Возможности использования организацией

      Возможности использования этого ресурса у меня есть (никакой особой инфраструктуры (как в случае с микроэлектроникой) здесь не требуется.

      Как рекомендует модель, этот пункт дает мне силу, соглашусь с этим, и паритет – не быть хуже моих коллег-конкурентов, кто проводит тренинги.

      С последним утверждением я тоже не спорю. Однако.

      Когда мы занялись тренингами по продажам, то скоро выяснили – хотя конкурентов у нас очень много (и потому трудно пробиться со своим предложением туда, где уже есть тренер по продажам), ситуация с применением современных техник продаж продавцами для нас перспективная – продавцы не применяют те техники продаж, с которыми они знакомились на тренингах. В результате мы стали предлагать не просто тренинг по продажам – а систему подготовки продавцов, а это уже большая редкость33. Откуда следует, что мы получаем по этому пункту не паритет, а приоритет.

      Развитие

      Рассмотрим еще 2 примера использования модели

      Прежде, чем рассмотреть 3 строчку, я разберу пример с 4 строкой таблицы анализа ценности и конкурентоспособности ресурса по рассматриваемой модели.

      4 строка. Пример с нашим продуктом по разработке стратегии стартапа.

      Ценность

      Несомненно, что повышение вероятности стартапа является для рынка ценностью.

      Редкость

      Более того, наше предложение «разработать стратегию стартапа, направленную на успех» можно считать редким (как достаточно редким является

33

В систему входит, в частности, обучение продавцов умению проводить внутренние тренинги по продажам своими силами.