Рождение бренда. Как выносить плод вашей страсти к предпринимательству. Брайан Смит

солнечных очков, как Scott, Vuarnet и Style Eyes.

      Я чувствовал себя почти виноватым в том, что занимал место рядом с этими компаниями, которые казались мне живым воплощением успеха. Мне пришлось надеть маску деловитости, чтобы скрыть смущение, которое я испытал, когда вкатил свои коробки с сапогами из овчины в помещение, где господствовали товары для любителей солнца и песка.

      На роль модели для демонстрации сапог я пригласил свою знакомую Дебби – симпатичную молодую блондинку со спортивной фигурой. Два дня мы стояли, прохаживались или просто сидели возле стенда, надеясь на получение крупных заказов. В конце концов до меня дошло, что зачастую закупщики не оформляли заказы на выставке. Они подходили к стендам, чтобы взглянуть на линейки товаров, поинтересоваться новинками, поболтать со своими постоянными торговыми представителями и договориться, когда они смогут прийти к ним в магазины, чтобы принять заказы.

      Поскольку Дуг пошел своей дорогой, мне нужно было обзавестись группой сбыта, чтобы не заниматься всем самому. Я знал, что торговые представители часто работали с несколькими брендами сразу, и спросил парней со стенда Gordon and Smith, не возьмутся ли они представлять сенсационную новую линию сапог из овчины. Они лишь расхохотались.

      «Если эти парни считают себя элитой в мире продаж, – подумал я, – почему они не горят желанием взять на себя труд стать пионерами в продвижении нового бренда?» Ответ содержался в самом вопросе: ни одна успешная представительская группа не стремится обременять себя тяжелой работой, которой требует раскрутка нового товара.

      Горстка заказов, полученных мной за два дня выставки, не окупила затрат на участие в ней, но все же я был доволен тем, что смог показать бренд UGG ритейлерам, работавшим на серфинговом рынке в Калифорнии. Может быть, во время моего следующего объезда магазинов кто-нибудь вспомнит, что где-то уже слышал об UGG.

      Торговые представители выполняют функции резины на колесах любого бизнеса с широкой линейкой товаров. Эта работа может обеспечить получение блестящих результатов, но у нее есть свои трудности. Мерилом успеха торгового представителя является созданная им клиентская база. У начинающих представителей эта база ограничена, и им трудно представлять устоявшиеся бренды, у которых есть «хорошее сцепление с дорогой». Вот почему им приходится становиться пионерами в продвижении мелких брендов и выводить на рынок новые товары. И наоборот, у опытных представителей сформированы большие и надежные клиентские базы, поэтому им не хочется тратить время и силы на раскрутку новых брендов.

      Начинающий торговый представитель обычно занимается несколькими брендами и товарами, востребованными его клиентской базой, потому что ему просто нужно сводить концы с концами. Но со временем, когда «сцепление с дорогой» усиливается и бренд укрепляется, он начинает пожинать плоды своих многолетних трудов. Однако одна из самых больших несправедливостей происходит, когда он становится настолько успешным, что его комиссионные достигают