Личные продажи. Российская практика и новые подходы. А. Н. Толкачев

родился. Но сам прирожденный продавец книги о продажах читать не будет, они ему не нужны.

      А значит, миллионы книг о продажах написаны для тех, кто не является ПРИРОЖДЕННЫМ ПРОДАВЦОМ. Вот незадача!

      Но, видимо, не случайно 90 % текста книги Гудмена – это призывы к невротикам не падать духом.

      Усилием воли, терпением, умом ПРИРОЖДЕННЫМ ПРОДАВЦОМ не станешь, но продавать сможешь!

Опыт продавца

      Самое интересное, что наши отечественные работодатели на работу берут не прирожденных продавцов, а продавцов с опытом. Кто из них задумался, что опыт в условиях развивающейся рыночной экономики в основном негативен? По аналогии можно привести пример из футбола. У одних опыт игры за сборную Бразилии, а у других – за команду второго дивизиона!

      Согласитесь – эти два опыта несравнимы! А у наших специалистов опыт игры за какую команду? Догадались?

      Поделюсь чужими наблюдениями об опыте.

      • Опыт есть совокупность наших разочарований (Поль Оже).

      • Опыт – это лотерейный билет, купленный после розыгрыша (Мариз Керлен).

      • Опыт отнюдь не мешает нам повторить прежнюю глупость, но мешает получить от нее прежнее удовольствие (Тристан Бернар).

      В ряде торговых компаний пошли путем «роботизации» продавцов. На тренингах ставятся следующие задачи.

      • Выделение повторяющихся типовых ситуаций в отношениях «сотрудник – клиент», с которыми ваш торговый персонал сталкивается практически ежедневно.

      • Систематизация этих ситуаций, опознание схожих и выделение важных.

      • Написание для персонала технологичных ответов на вопросы, возникающие у клиентов в этих ситуациях (готовые речевые модули).

      • Проверка, чтобы созданная методика была простой и доступной даже для продавца-новичка. Чтобы она была действительно эффективной, передаваемой, т. е. легко воспринималась, легко воспроизводилась в упражнениях.

      • Созданные приемы и речевые модули надо практически отработать с персоналом.

      • Изученное закрепится, если у вас созданы и работают фирменные стандарты, инструктирующие отношения «сотрудник – клиент».

      Многие такой подход приветствуют и удивляются моей критичности! Для роботов сойдет, но с роботами не договариваются.

      Откройте в себе продавца без обучения

      Ответьте мне на один вопрос:

      «Есть ли у продавца УНИВЕРСАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА?»

      «ДА! – ответите вы. – Зачем задавать вопросы для “тупых”?»

      Хорошо! Но мы их задаем не для открытия Америки! А для того, чтобы еще раз убедиться в своих силах, как боксер в сотый раз осматривает свои мышцы перед боем…

      Качество № 1 – это СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ к своей личности. На доверии можно если не продавать, то пить водку. А в России это многое значит. Покупатель хочет общения с тем продавцом, которому он доверяет. А общение – это не просто инструмент продаж, но и фактор клиентообразования.

      Однажды мой приятель-предприниматель случайно подвез подвыпившего человека, голосовавшего поздним