Личные продажи. Российская практика и новые подходы. А. Н. Толкачев

нечистоплотности в продажах, поэтому и негласное поощрение в деловых кругах хитрости, лукавства и обмана. «Не обмануть – не продать», «Подлецу все к лицу».

      Зачастую поиск выхода из сложной ситуации замещается выяснением отношений на принципах «сам дурак!», «кто виноват?», «видали мы таких!», «вы будете покупать или нет?!», «а почему вы так со мной разговариваете?» и т. п.

      • Не сложилась культура разрешения конфликта.

      Засорение речи жаргонизмами и ругательными словами, по принципу «брань на вороту не виснет» срабатывает на имидж «бывалого» продавца, т. е. воспринимается в деловых кругах позитивно и с пониманием.

      В итоге «культурные коды» в традициях определяют отношения и влияют на соглашения! А на соглашениях строится бизнес.

      Глава 4. Требования к продавцу

      Продавцами рождаются или становятся?

      Уже не первое столетие дебатируется вопрос: продавцами рождаются или становятся? Ситуация как в загадке «про курицу или яйцо».

      «То, что вы поднялись на гору высотой в 1,5 километра, совсем не означает, что вы уже готовы покорить Эверест. То, что вы преуспеваете сегодня, не означает, что вы будете преуспевать и завтра. Вам нужно выработать новый набор навыков или нанять людей, обладающих навыками, отличными от тех, которыми обладали ваши прежние работники».

Серхио Займан, «Конец маркетинга, каким мы его знаем»

      Вывод простой – какими бы талантами вы ни обладали, с навыками нужно работать постоянно.

      Между тем…

      … в КНИГАХ О ПРОДАЖАХ… написано, что…

      Продажа – это искусство, значит, продавец – это актер!

      Продажа – это наука, значит, продавец – это апологет науки!

      Продажа – это коммуникация, значит, продавец – это коммуникатор!

      Продажа – это бизнес, значит, продавец – это предприниматель!

      Так кем же является продавец?

      ПЕРЕЧЕНЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ КАЧЕСТВ ПРОДАВЦА в книгах о продажах не имеет предела.

      Вот выдержка из типичной книги о продажах.

      Профессиональный продавец должен уметь:

      • эффективно управлять временем и производительностью труда;

      • говорить четко и убедительно на деловых встречах, уметь брать на себя инициативу;

      • быть гибким, легко менять планы и методы, с готовностью встречать проблемы, быть мобильным;

      • проявлять интерес к новому, пополнять свои знания, чтобы понимать подоплеку тех или иных деловых событий;

      • анализировать и находить причины происходящего, разбираться в деталях;

      • быть готовым преодолевать трудности, не отчаиваться при череде неудач;

      • быть ориентированным на профессиональный рост и рост прибыли организации;

      • творчески изменять стандартные подходы и стереотипные решения, понимать подоплеку неудач в продажах и эффективно использовать ЭТО;

      • быть искренне настроенным на разрешение человеческих проблем. «Разрешитель»