Психология и техника успешного риелтора. Алексей Осипенко

что-то. И когда мы ее купим, вы купите ее за 7, как и хотели купить, но реальной ценности вы получите 7,3 – 7,5 млн.». Это первые варианты. Я вам принесу лишних 300 тысяч. Это подбор монетизации, правильного подбора квартиры.

      Торг при покупке.

      Вы говорите: «Я специалист в переговорах. Я знаю как вести переговоры и как торговаться, и поэтому благодаря моему навыку я сброшу цену или у нас есть возможность сбросить цену от 50 до 200 тысяч рублей. Ну или у меня это получалось». Вы говорите, что ожидает человека благодаря вашему мастерству как переговорщика и опыту как риелтора.

      Следующее. Говорите: «Я знаю инвестиционные перспективы нашего района или нашего города. То есть я знаю, в каком районе квартиры вырастут в цене ближайшие 5 лет больше. И поэтому я подберу вам именно в этом районе, те квартиры, которые в большей степени вырастут в цене и этого будет дополнительной выгоды 500000 в течение ближайших 3—4 лет».

      Приведу вам пример, смотрите, когда открывается метро в каком-нибудь районе, и вы, допустим, знаете это. Но если город с метро, конечно же, квартира, которая находится в шаговой доступности, она в большей степени будет подвержена росту цены. Потому что, представляете, что всегда надо было ездить, а теперь можно идти пешком до метро. Квартиры, которая чуть дальше, чем в шаговой доступности, на их цену не повлияет так сильно метро, потому что всё равно надо будет ездить даже немножко, но ездить. Поэтому такие нюансы. Играя такими смыслами, вы можете показывать потенциальные выгоды огромные.

      Выбор банка при ипотеке.

      Речь о полутора процентах. Если вы помогаете, у вас преференции банка или вы знаете какой-то банк, где можно дешевле взять ипотеку, то в пересчете на 20 лет клиент может сэкономить на этих полутора процентах там чуть ли не до миллиона рублей. Уточните, например, рассчитайте сами, потому что всегда есть известные цены, неизвестно, сколько мы берем ипотеки. Посчитайте, сколько именно денег клиент может сэкономить на полутора процентах ипотеки на 10 млн. рублей квартира за 20 лет. И у вас получится сумма, которую можете говорить использовать в переговорах и это очень влияет на человека.

      Проверка, организация передачи денег.

      Это вообще гарантии безопасности всей сделки, тут как бы все миллионы учитываются.

      Всё это сложите, то можете сказать примерно следующее клиенту: «Итого работая со мной, вы сможете сэкономить в среднем 1 млн. рублей, моя комиссия всего лишь 500». И уже 500000 заплатить вам не так сложно, если я понимаю, что я выиграю миллион. Конечно, у вас будут другие цены, у каждого свои. Но главное, этот принцип поймаете. Покажите большую сумму выгоды и на этом фоне маленькую свою комиссию.

      Немного сути беседы с продавцом квартиры.

      Та же самая логика и для продавца квартиры. Когда вы разговариваете с продавцом, и он – ваш клиент, вы также дробите свою услугу на составные части. Что можно монетизировать здесь?

      Определение