Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 2. Взгляд со стороны потребителя. Станислав Львович Горобченко

способы, которые будут наиболее приемлемы для определения того или иного клиента. Здесь мы рассмотрим два основных понятия – «целевой маркетинг» и «сегментация рынка». И третья задача состоит в том, чтобы научиться проводить и использовать исследования рынка, чтобы выяснить глубинные запросы ваших клиентов.

      В заключение мы рассмотрим вопросы проведения исследований. Мы обсудим различные методы исследований и то, как их могут применять менеджеры. Особенное внимание мы уделим наиболее простому методу исследований, называемому «маркетинг во время прогулок». Мы покажем, как эффективно применять этот метод в своей практической работе.

      ЦЕЛИ МОДУЛЯ

      Долговременный успех предприятия и удовлетворенность потребителя связаны между собой. Мы попытаемся понять клиента: его мотивы, ориентацию, специфику потребностей. Наша цель – определение потребностей, использование информации и определение целевых покупателей.

      В результате изучения этого модуля Вы должны уметь следующее:

      •определять желания и побуждения ваших клиентов, которые способна удовлетворить ваша организация;

      •использовать информацию, определять ваших целевых покупателей;

      •использовать маркетинговую информацию для того, чтобы улучшить удовлетворение запросов потребителей вашей организацией.

      1. Изучаем наших потребителей

      Основные вопросы

      •Изучаем наших потребителей

      Связь с доминантным и поведенческим анализом клиента. Объективность потребности. Предприятия – потребители, отделы – потребители, люди – потребители. Диагностика приобретения и покупки.

      •Факторы, влияющие на принятие решений предприятием-потребителем

      Экономические: уровень прибыли, макроэкономические – времена бума и спада.

      История и возраст предприятия.

      География. Пример: климат, населенность, вкусы, доступ к финансовым средствам.

      Социальная ответственность. Классификация предприятий по социальной ответственности. Градообразующие предприятия. Примеры с увольнениями и привлечением предприятий по сервису со стороны.

      Тип деятельности предприятий. Профессионализм (производство) и умение организовать поставки (посредники).

      Культурная среда и влияние окружения. Эталонные и отвергаемые группы. Связь с кадровым составом. Мода в определенных местах. Примеры.

      Образ жизни и связь с деятельностью предприятия. Зарплаты. Обстановка, инфраструктура и др. Замена натурального хозяйства аутсорсингом. Смещение к росту денежных трат на выполнение внешними специализированными поставщиками вместо выполнения собственными силами.

      Психология – синтез всех факторов во время покупки.

      •Повторная покупка

      Повторные покупки. Модель повторных покупок:

      1. Проблема признания.

      2. Изучение информации, осознанное или неосознанное. Подключение специалиста во время поиска информации.