Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне. Джеймс Себениус

поверхностью нашего рассказа таится вечный методологический вопрос, который часто задают теоретики международных отношений, вместе с другими представителями наук об обществе, наблюдающими и анализирующими переговоры: сильно ли влияют (и вообще влияют ли) действия каждого отдельного переговорщика на исход переговоров? Не являются ли конечные результаты продуктом «структур» или «более серьезных сил» (будь они институциональными, экономическими, культурными, историческими или любыми иными), которые действуют неотвратимо, а деятельность человека лишь вспомогательна, или, выражаясь словами Шекспира, «полна трескучих слов и ничего не значит» («Макбет», акт V, сцена V. Перевод Б. Пастернака. – Перев.). Классическое разрешение этой дилеммы можно найти в работе Alexander E. Wendt. The Agent-Structure Problem in International Relations Theory // International Organization 41. № 3 (1987). P. 335–370. В своем анализе мы обходим этот глубокий вопрос, для простоты разделяя тот взгляд, что индивидуальные действия могут сильно повлиять на исход и на формирование структур, хотя, очевидно, существующие структуры ограничивают и формируют деятельность. См. следующее примечание об обсуждении: Audie Klotz et al. Moving Beyond the Agent-Structure Debate // International Studies Review 8. № 2 (2006). P. 355.

      39

      В конце концов, чтобы преуспеть в переговорах, каждый из нас по необходимости должен действовать, как сам по себе, так и в команде, основываясь на собственных интересах и воззрениях. Вот почему полезно увидеть эти события глазами Киссинджера – точно так же, как мы обязаны посмотреть на проблемы своих переговоров своими же глазами. Анализ событий с точки зрения одного игрока чреват риском избирательного и самовосхваляющего восприятия. Однако, чтобы стать такими же эффективными переговорщиками, как Киссинджер, мы должны изо всех сил стараться не попасть в плен недальновидных или искаженных взглядов. Как минимум мы должны научиться понимать контекст, в котором ведутся переговоры, в том числе возможные восприятия, действия, реакции других игроков. По мере изучения и разбора сделок, заключенных Киссинджером, мы, помня об этих оговорках, часто обращались к другим источникам для подтверждения хода событий.

      40

      О дискуссиях о видах деятельности и их психологических аспектах см., например: Leigh L. Thompson. The Mind and Heart of the Negotiator. 5th ed. Boston: Pearson, 2012; Margaret Ann Neale and Max H. Bazerman. Cognition and Rationality in Negotiation. N.Y.: Free Press; Toronto, 1991.

      41

      Thomas C. Schelling. The Strategy of Conflict. Cambridge: Harvard University Press, 1960; Thomas Schelling. Arms and Influence. New Haven, CT: Yale University Press, 1966; David A. Lax and James K. Sebenius. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Boston: Harvard Business School Press, 2006. Более технические основания анализа переговоров, в том числе действия «вдали от стола», см. в работах: James K. Sebenius. Negotiation Arithmetic: Adding and Subtracting Issues and Parties // International Organization 37. № 2 (Spring 1983). Р. 281–316; James K. Sebenius. International Negotiation Analysis // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. 2nd ed. Ed. Victor Kremenyuk. San Francisco: Jossey-Bass, 2002. Р. 229–252. Множество поучительных примеров таких действий можно найти в книге Michael Watkins and Susan Rosegrant. Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World’s Toughest Post-Cold War Conflicts. San Francisco, CA: Jossey-Bass, 2001.

      42

      Эта глава в значительной степени основана на обширных исследованиях и предложениях Алекса Грина, за что авторы выражают ему признательность.

      43

      Kissinger. Years of Renewal. Р. 903.

      44

      Elizabeth Knowles. Oxford Dictionary of Modern Quotations. 3rd ed. N.Y.: Oxford University Press, 2008. Р. 296.

      45

      Kissinger. Years of Renewal. Р. 1011.

      46

      Процитированная фраза оттуда же (с. 961).

      47

      Poised Between Peace and War // Time. Oct. 11, 1976. Р. 44.

      48

      The Road to Zimbabwe // Observer. Sept. 26, 1976. Р. 8.

      49

      Kissinger. Years of Renewal. Р. 972.