A teraz… stwórz wielką firmę!. Брайан Трейси

z olbrzymiego imperium. Jedynym elementem, który jednoczył wszystkie oddziały, była lojalność wobec króla Dariusza. Gdyby Aleksander zabił lub obezwładnił Dariusza, reszta armii załamałaby się i uległa rozsypce.

      W noc przed bitwą Aleksander wezwał do siebie wszystkich dowódców i wytłumaczył im, jak rano mogą wygrać bitwę mimo tak przytłaczającej przewagi wroga. Próba pokonywania całej perskiej armii nie miałaby sensu, wrogów było zbyt wielu. Zamiast tego mieli skupić siły i niczym włócznia wbić się w środek szeregu Persów, prąc w kierunku samego Dariusza. Aleksander kazał dowódcom wrócić do swoich oddziałów i przekazać żołnierzom krótki rozkaz: „zabić Dariusza!”.

      Gdy rozpoczęła się bitwa, Aleksander wybrał odpowiedni moment i poprowadził oddział swojej konnicy – być może najznakomitszych jeźdźców na świecie w tamtych czasach – w sam środek perskiej armii, prosto na Dariusza. Atak był tak niespodziewany, że perski król nie zdążył się na niego w ogóle przygotować. Historycy podają, że Dariusz wskoczył na klacz i w szaleńczym pędzie zbiegł z pola bitwy, zostawiając podległą armię, by radziła sobie sama.

      Tak jak Aleksander przepowiedział, armia perska wkrótce złamała szeregi i rozpierzchła się na wszystkie strony. Pod koniec dnia macedoński wódz zniszczył Persów i stał się władcą największego imperium na świecie. Podstawowa lekcja wyniesiona z klęski Dariusza mówi, że lider nie może porzucić swojego zespołu albo zaniechać nadrzędnego celu, nieważne z jak nagłymi i szalonymi wyzwaniami przyjdzie mu się zmierzyć. Zachowanie przywódcy w kluczowych chwilach ma olbrzymi wpływ na zespół i na szanse zwycięstwa.

Zasada ofensywy

      Mimo że przewaga wojsk Dariusza była olbrzymia, Aleksander przypuścił atak i w ten sposób przejął kontrolę nad bitwą. Jego postępowanie to doskonała ilustracja słów, które wieki później wypowiedział Napoleon Bonaparte: „Żadnej wielkiej bitwy nie wygrano dzięki obronie”.

      Umiejętność opracowania strategicznego planu, a potem wprowadzenie go na rynek z impetem przypominającym rzut oszczepem oraz podtrzymywanie „stałej ofensywy” pozwoli ci przejąć inicjatywę i kontrolować finansowe przeznaczenie.

Zasada koncentracji sił

      Aleksander potrafił skupić siły na jednym celu – perskim królu Dariuszu. W biznesie umiejętność koncentracji ograniczonych zasobów na sprzedaży samych najlepszych produktów oraz usług potencjalnie najlepszym odbiorcom to klucz do biznesowego zwycięstwa.

Zasada gospodarności

      Macedoński władca zrealizował cel z użyciem nielicznej armii, najmniejszym nakładem ludzi i środków. Jeszcze przed zachodem słońca armia perska została wyeliminowana jako siła bojowa, podczas gdy straty po stronie Aleksandra były niewielkie.

      W myśleniu strategicznym powinieneś korzystać ze swoich zdolności i kreatywności, aby osiągnąć wyznaczony cel i odnieść sukces na rynku, poświęcając na to możliwie jak najmniej czasu i pieniędzy.

Zasada elastyczności

      Najwspanialszą umiejętnością, jaką organizacja może sobie przyswoić, jest elastyczność. Siły Aleksandra zachowywały elastyczność i zmieniały kierunek ataku zależnie od okoliczności. Każdy z oficerów na polu bitwy mógł działać zgodnie ze zmieniającymi się warunkami. Natomiast w armii perskiej to Dariusz był naczelnym dowódcą. Każdy z oficerów pełnił określoną funkcję, nie mając możliwości odstępstwa lub zmiany kierunku. Kiedy bitwa potoczyła się w niespodziewany sposób, armia perska nie umiała się dostatecznie szybko dostosować.

      W świecie biznesu, w którym niepokoje, niepewność i zmiany są na porządku dziennym, nieprzewidywalne i niespodziewane, trzeba wykazywać się elastycznością. Należy zmieniać sposób łączenia produktów z usługami, ludzi i przypisane im zadania, rynki oraz techniki sprzedaży, produkty i ich ceny oraz każdy inny czynnik w firmie, a tym samym zwiększać sprzedaż i rentowność na przekór zdeterminowanej konkurencji.

Zasada zaskoczenia

      Aleksander użył zaskoczenia na swoją wielką korzyść. Zamiast ustawiać macedońskich żołnierzy w długim szeregu, aby stawić czoła perskiej armii (co ułatwiłoby jej otoczenie Macedończyków od skrzydeł), Aleksander ustawił żołnierzy w elastyczniejszym szyku, który pozwalał na zmianę miejsca ataku i układu sił zależnie od rozwoju sytuacji na polu bitwy.

      W biznesie musisz być przygotowany na nieoczekiwane działania, aby przeciwstawiać się konkurencji szybkimi zmianami w ofercie produktów, cen, w metodach promocji i miejscach sprzedaży. Musisz nieustannie wymyślać coś, czego twoi rywale się nie spodziewają.

Zasada tempa

      Gdy Aleksander osiągnął upragniony cel przepędzenia Dariusza z pola bitwy, natychmiast skoncentrował wszystkie siły na wykorzystaniu „przewagi rynkowej” w największym możliwym stopniu i jak najszybciej, dzięki czemu rozniósł w pył perską armię.

      W prowadzeniu interesów, gdy tylko zdobędziesz rynkową przewagę, musisz „sprzedawać wszystko, co można”. Musisz korzystać z okazji i agresywnie przeć naprzód, aby zarobić każdego możliwego dolara na dochodowej sprzedaży, gdy fortuna ci sprzyja i zanim twoi konkurenci zdobędą się na kontratak.

      Trener biznesu, Marshall Goldsmith, mawia: „Istnieją trzy czynniki, które muszą zdominować twoje myślenie i które zadecydują o twoim sukcesie lub porażce: konkurencja, konkurencja i konkurencja”.

Bitwa na biznesowe plany

      Kiedy w 2008 roku rynki finansowe znalazły się na krawędzi upadku, Mike Moritz i jego partnerzy z Sequoia Capital zebrali się z właścicielami firm, aby obejrzeć prezentację przeznaczenia. Była to prezentacja PowerPoint złożona z pięćdziesięciu sześciu slajdów, w której przedstawiono śmiały nowy świat bez kredytów, gdzie niczego by nie dofinansowywano bez wykazania pewnych przepływów pieniężnych. Moritz i partnerzy przewidzieli, że miną lata, nim świat wróci do normy.

      Trudno planować przy tak czarnych ekonomicznych scenariuszach, jakie stały się rzeczywistością w latach 2008–2009. Na szczęście dla Moritza, jego zespół umiał reagować na nagłe zmiany po klęsce na rynku dot-com dziesięć lat wcześniej. Kiedy gospodarka ulegała implozji, u Moritza wiedzieli, jak przenosić ryzyko i ciąć koszty szybciej niż kiedykolwiek.

      Każdy prosperujący inwestor na świecie był bezbronny wobec krachu, a Moritz należał do tych inwestorów, który musiał się bronić na wielu frontach. Firma Sequoia zakładała wiele legendarnych spółek w kalifornijskiej Dolinie Krzemowej, w tym Apple, Cisco, Atari, Google, YouTube, Zappos oraz Yahoo.

      Gdy ekonomiczna burza ucichła, Mortiz wraz z ekipami zarządzającymi swoich firm rozpoczął intensywny kurs strategicznego i finansowego planowania. Zespół pracował całe doby nad opracowaniem różnych wersji biznesplanów wszystkich spółek. Moritz miał zwyczaj pocieszać tych, którzy zarywali całe noce słowami ironicznej mantry: plany mogą nie zadziałać, ale planowanie musi!

      Inaczej mówiąc, gospodarka może uniemożliwić realizację planów w taki sposób, w jaki sobie obmyśliłeś, ale sam proces planowania ma decydujące znaczenie. To jedyna metoda podejmowania jasnych wyborów. Planowanie jest istotne, gdy trzeba rozważyć, co należy zrobić, by przetrwać, rozwijać się i prosperować w każdych ekonomicznych warunkach.

      W czasie burzliwych wahań na rynku proces planowania już nie przypomina abstrakcyjnych prób, jakie podejmowałeś w szkole biznesu. Musisz zastanowić się nad każdą alternatywą, a najlepsze opcje trzeba natychmiast wprowadzić w życie. Podczas kryzysu spółki Moritza miały przejrzyste plany, dzięki którym mogły śledzić, na co wydają każdy grosz i przeznaczać go na ważniejsze aspekty działalności: obsługę klienta, jakość, innowacje i rozwój.

      Umiejętność opracowywania znakomitych biznesplanów, a potem wdrażanie biznesowej strategii to sedno biznesowego sukcesu.

Jak sprawić, by plan był użyteczny

      Gdy